CHIA SẺ

Kinsey Grant, biên tập viên kinh doanh của Morning Brew và người dẫn chương trình podcast [00:00:07] Xin chào mọi người và chào mừng bạn đến với Business Casual, podcast hàng tuần của Morning Brew trả lời những câu hỏi lớn nhất trong kinh doanh. Tôi là người dẫn chương trình và biên tập viên kinh doanh bia của bạn, Kinsey Grant.

 

Kinsey[00:00:17] Và bây giờ, hãy bắt đầu! Nếu bạn không được lập bản đồ vào năm ngoái trong kinh doanh [cười khúc khích], tôi hứa với bạn, bạn sẽ thấy nhiều hơn là coronavirus, chuỗi cung ứng và dầu của Ả Rập Xê Út, tôi sẵn sàng đặt cược rằng mô hình dựa trên đăng ký và thị trường là đặc trưng khá nổi bật. Đó là bởi vì các mô hình kinh doanh đăng ký ngày nay giống như tất cả [không rõ ràng] vào năm 2015. Mọi người trong ngành công nghệ đều muốn có một mô hình đăng ký, nhưng con đường dẫn đến đăng ký thành công hoặc mô hình kinh doanh dựa trên thị trường hoặc bất kỳ mô hình kinh doanh thành công nào, đối với vấn đề đó, không phải lúc nào cũng tuyến tính . Một số doanh nghiệp, bao gồm cả doanh nghiệp mà tôi sắp nói chuyện với Giám đốc điều hành, phải thay đổi hoàn toàn mô hình của họ để đạt được các mục tiêu khởi nghiệp cao cả như lợi nhuận hoặc tính bền vững lâu dài và nhiều mục tiêu khác. Nhưng làm thế nào để bạn bán được khách hàng trên một mô hình kinh doanh mà họ có thể không đăng ký? Còn các nhà đầu tư và khách hàng doanh nghiệp của bạn thì sao? Làm thế nào để bạn quyết định lợi ích của ai là người đầu tiên khi bạn hoàn toàn thay đổi cách bạn kinh doanh? Để trả lời câu hỏi đó, Fritz Lanman, Giám đốc điều hành của ClassPass. Fritz, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã tham gia cùng tôi trên Business Casual.

 

Fritz Lanman, Giám đốc điều hành của ClassPass [00:01:17] Chào buổi sáng. Cảm ơn vì đã giúp tôi.

 

Kinsey [00:01:19] Vâng. Bạn đang gọi đến từ Montana, nơi các bạn có một văn phòng khổng lồ, rất tuyệt.

 

Fritz [00:01:25] Vâng, vâng. Nó thực sự trở thành văn phòng lớn nhất của chúng tôi. Một trong những cái lớn của chúng tôi.

 

Kinsey [00:01:30] Bạn có văn phòng tại các thành phố khởi nghiệp thực sự, chẳng hạn như New York và ngoài Tây và London.

 

Fritz [00:01:36] Đúng. Vâng. Sau khi chúng tôi thực sự lặp lại mô hình kinh doanh này và sửa mô hình, đồng thời bắt đầu suy nghĩ lâu dài hơn về nơi bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp có lợi nhuận — việc làm đó trở nên khó khăn hơn ở San Francisco và New York — vì vậy ban giám đốc đã khuyến khích chúng tôi mở văn phòng tại địa điểm hợp lý hơn. Cuối cùng chúng tôi đã chọn Montana. Bây giờ nó đã phát triển thành văn phòng lớn nhất của chúng tôi trên tất cả các chức năng. Chúng tôi có mọi người ở tất cả các chức năng ở đây. Và cuối cùng, tôi bắt đầu dành đủ thời gian ở đây để thuyết phục vợ tôi chuyển đi và thử một cái gì đó khác biệt.

 

Kinsey [00:02:08] Thật tuyệt. Tôi chắc rằng thật tuyệt khi thoát ra khỏi sự hối hả và nhộn nhịp của một số thành phố khởi nghiệp khác. [cười khúc khích] Được rồi.

 

Fritz [00:02:13] Cũng là một nơi tốt để ở trong thời kỳ đại dịch toàn cầu.

 

Kinsey[00:02:16] Vâng. [cười] Tôi chỉ nói, nếu có một thành phố nào đó ở trong một trận đại dịch, tôi nghĩ rằng Missoula có thể ở đó vì tôi. Bạn đã đề cập đến việc thay đổi mô hình kinh doanh của mình và chúng ta sẽ nói về điều đó chỉ sau một giây. Nhưng chỉ dành cho những người đang lắng nghe, nếu bạn chưa biết về ClassPass, đó là dịch vụ đăng ký hàng tháng về cơ bản cung cấp cho bạn những người dùng thể dục và chăm sóc sức khỏe, các lớp tập thể dục và các dịch vụ khác tại các phòng tập thể dục và studio mà các bạn hợp tác. Đó là kỳ lân mới đầu tiên của thập kỷ này, tôi chắc chắn rằng [cười khúc khích] đối với các bạn. Đó là một câu chuyện thú vị để viết. Chúng tôi đã viết về điều đó trên Morning Brew, và bạn không chỉ là một anh chàng ClassPass. Bạn đã dẫn đầu tài trợ cho ClassPass trước khi bạn tham gia nhóm. Bạn đang tham gia vào khoản đầu tư của Microsoft vào Facebook, là một trong những cái mà chúng tôi vẫn viết cho đến ngày nay. Vì vậy, bạn đã có rất nhiều trải nghiệm thực sự thú vị và tôi rất vui được nói chuyện với bạn về điều đó.

 

Fritz [00:03:03] Có. Tuyệt quá. Bị kích thích? Vâng. Thích khi mọi người đầu tư vào Facebook mà chúng tôi đã làm tại Microsoft. Tôi muốn nói rằng đó là khoản đầu tư mạo hiểm tốt nhất trong lịch sử và là khoản thù lao cho VC tồi tệ nhất trong lịch sử.

 

Kinsey[00:03:17] [Kinsey cười] Được rồi. Được rồi. Cuối cùng chúng ta sẽ đi sâu vào vấn đề đó. Vì vậy, hãy bắt đầu và đi sâu vào tập này về việc thay đổi mô hình kinh doanh. Chúng ta hãy xem xét chính xác những thay đổi của ClassPass — chỉ đơn giản là chạy qua vòng đời của doanh nghiệp của bạn ngay từ đầu. Tôi tin rằng đó là $ 99 mỗi tháng cho mười lớp học sớm trong đời ClassPass. Bạn đã mở rộng mức giá đó đến các lớp học không giới hạn với cùng một mức giá, sau đó tăng mức giá đó từ 99 đô la lên 125 đô la một tháng, sau đó lên 190 đô la một tháng. Và sau đó là sự thay đổi lớn mà chúng ta sẽ nói đến ngày hôm nay, thay đổi sang hệ thống dựa trên tín chỉ để người dùng trả một khoản phí cố định mỗi tháng cho một số tín chỉ nhất định và sau đó những tín dụng đó đưa họ vào các lớp học khác nhau, phù hợp và các lớp học chăm sóc sức khỏe. Và từ những gì tôi hiểu,

 

Fritz [00:04:10] Đúng vậy. Vâng, chúng tôi có một loại tiền ảo mà chúng tôi gọi là tín dụng. Nó chỉ là một hệ thống dựa trên điểm. Và vì vậy đó là một đăng ký định kỳ. Khách hàng chọn thể dục và ngân sách sức khỏe của họ là bao nhiêu. Họ muốn chi tiêu gì cho ClassPass mỗi tháng, cho dù đó là 50 đô la, 100 đô la, 150 đô la và trong chu kỳ của họ, họ luôn có thể mua thêm điểm nếu họ muốn và các khoản tín dụng sẽ hết hạn vào cuối tháng, mặc dù chúng tôi cho phép bạn sử dụng qua một số trong số đó, và trong tháng, bạn có thể chi tiêu ngân hàng tín dụng của mình cho những trải nghiệm khác nhau mà các đối tác cung cấp của chúng tôi đưa ra trước mặt bạn. Và do đó, bạn có xu hướng xem các thương hiệu phổ biến hơn vào thời gian cao điểm. Những địa điểm đó có giá cao hơn so với thương hiệu không nổi tiếng hoặc ít phổ biến hơn và thời gian thấp điểm, kiểu định giá hàng không hoặc giá thương hiệu khách sạn hoạt động.

 

Kinsey [00:05:01] Đúng. Vậy ai là người quyết định cần bao nhiêu tín chỉ để được vào một lớp? Đó có phải là cái gì đó mà định giá động — là cái gì đó mà các bạn đã thiết lập hay là cái gì đó mà studio làm việc với bạn?

 

Fritz [00:05:10] Câu hỏi hay. Vì vậy, đây là một loại kết hợp, nhưng trong đại đa số trường hợp, chúng tôi sử dụng công nghệ máy học để thực hiện quản lý doanh thu và đặt giá cho đối tác của mình, vì hóa ra máy học có thể tìm ra giá tối đa hóa doanh thu hiệu quả hơn cho mỗi phần của khả năng truy cập tất nhiên hơn là con người có thể tự làm theo cách thủ công.

 

Kinsey [00:05:34] Doanh thu đó là tối đa hóa cho các bạn hay cho hãng phim?

 

Fritz[00:05:37] Đối với studio hoặc đối tác tập thể dục cho địa điểm mát-xa. Tuy nhiên, mô hình kinh doanh kế thừa và bạn đã nói về câu nói không được trích dẫn khi bắt đầu công ty và bạn đã quay lại thực sự, điều đó thật tốt — bạn đã quay lại 10 lớp học một tháng ngay cả trước khi chúng tôi tung ra chương trình khuyến mãi không giới hạn, chương trình này đã trở thành mô hình. Chúng ta có thể nói thêm về điều đó. Vì vậy, bạn đang quay trở lại xa hơn hầu hết các nhà báo [Kinsey cười] coi sự khởi đầu, điều đó thật tuyệt, nhưng nó thực sự đã bắt đầu ba năm trước đó. Vì vậy, đối tác của tôi Payal Kadakia Pujji và các đối tác của cô ấy thực sự đã thành lập công ty với tên gọi Dabble Now, là bên niêm yết. Đó là một thị trường mở cho nhiều trải nghiệm khác nhau, không chỉ là thể dục, mà còn là lớp học nấu ăn và những thứ tương tự.

 

Fritz [00:06:28] Và chính lúc đó họ bắt đầu thứ gọi là Hộ chiếu, tức là thẻ thông hành 30 ngày và bạn sẽ mua nó với giá 100 đô la. Và nó chỉ ở thành phố New York. Và ý tưởng là bạn sẽ nhận được 10 lượt truy cập trong 30 ngày để kiểm tra hoạt động thể dục của nhóm. Và vào cuối giai đoạn đó, bạn sẽ tìm thấy một nơi mà bạn đã yêu. Bạn sẽ chuyển đổi thành khách hàng trực tiếp của thương hiệu đó và chúng tôi sẽ nhận được phí tiếp thị giới thiệu từ studio. Cuối cùng thì điều gì đã xảy ra là trong cuộc thử nghiệm đó, họ đã quyên góp tiền vì Passport bắt đầu bán được nhiều. Và chúng tôi đã tìm ra — và đó là nơi tôi gặp những người sáng lập, và họ đã nhận tôi làm đối tác và cho phép tôi lãnh đạo vòng hạt giống của công ty khi nó chuyển sang ClassPass với tư cách là nhà đầu tư và sau đó dẫn đầu chuỗi A.

 

Fritz [00:07:15] Tôi đã trở thành chủ tịch điều hành. Chỉ vì Payal và tôi đã phát triển một mối quan hệ hợp tác thực sự tốt nhưng lại có nhiều kỹ năng và nền tảng khác nhau. Bạn đã đề cập đến trải nghiệm Microsoft của tôi. Bạn biết đấy, cũng đã xây dựng ba công ty khởi nghiệp trước đó, bạn biết đấy, tôi đã bắt đầu từ đầu khi chúng tôi đưa công nghệ máy học vào các ngành mà bạn biết đấy, về bản chất truyền thống là kỹ thuật và chúng tôi có chung tầm nhìn. Và vì vậy, chúng tôi đã chuyển hướng sang đăng ký định kỳ bởi vì chúng tôi thấy rằng thực tế chỉ có một lượng khán giả khác muốn tập trung vào nhiều cơ hội tập thể dục khác nhau thay vì trở thành một người trung thành với thương hiệu ở một địa điểm duy nhất.

 

Kinsey [00:07:51] Ngày nay, tất cả chúng ta đều có cam kết. [cười]

 

Fritz[00:07:53] Vâng, và không phải ai cũng đúng. Nhiều người vẫn thực sự — khoảng một nửa số khách hàng của chúng tôi — sử dụng chúng tôi như một chất bổ sung. Vì vậy, họ sẽ có một tư cách thành viên phòng tập thể dục hoặc một phòng tập mà họ dốc toàn lực, và sau đó họ sử dụng chúng tôi, có thể với số tiền nhỏ hơn ngân sách của họ, để xoay vòng giữa xoay vòng với yoga và xà đơn, nhưng họ có thể có thành viên trực tiếp tại Equinox. Khoảng một nửa thực sự sử dụng chúng tôi cho thói quen chăm sóc sức khỏe và thể dục chính duy nhất của họ. Và những người đó, hành vi rất giống với giao thức ăn, như DoorDash hoặc GrubHub, nơi một khi bạn tìm thấy nhà hàng sushi của mình, bạn sẽ không tiếp tục tìm kiếm các địa điểm sushi khác nhau. Nhưng nếu bạn không muốn ăn sushi hàng đêm, bạn muốn kết hợp nó với pizza, thịt nướng và bánh mì kẹp thịt kiểu Hàn Quốc và hy vọng là một số món salad hoặc một số thứ gì đó trong đó. [Kinsey và Fritz cười khúc khích] Và đó là hành vi. Vì vậy, khách hàng của chúng tôi có xu hướng chi tiêu từ hai đến ba chu kỳ đầu tiên cho một khoảng thời gian mua sắm mà họ đang thử ở nhiều nơi khác nhau. Nhưng sau đó, đến tháng thứ ba, hơn 85% lượt đặt phòng của họ có xu hướng quay lại phòng tập thể dục, studio hoặc địa điểm chăm sóc sức khỏe yêu thích của họ.

 

Kinsey [00:09:00] Vâng, đó là một so sánh thực sự thú vị. Tôi nghĩ rằng bức tranh vẽ nên bức tranh thực sự tốt. Nhưng tôi cũng — thật là thú vị khi nghe phần nền. Đó là một công cụ tiếp thị giới thiệu trước khi nó trở thành như ngày nay. Tôi tưởng tượng giá trị lâu dài của khách hàng tốt hơn nhiều khi ClassPass tồn tại ngay bây giờ so với những ngày đầu khi bạn có ai đó trong một tháng và sau đó có thể mất họ mãi mãi.

 

Fritz [00:09:23] Bạn biết đấy, tôi nghĩ thực ra chúng chỉ là những mô hình khác nhau. Vì vậy, chắc chắn giá trị lâu dài của một người đăng ký ClassPass trong mô hình chúng tôi có ngày nay, mà chúng tôi đã có được gần 2 năm rưỡi, cao hơn so với việc chỉ nhận được phí giới thiệu tiếp thị.

 

Fritz [00:09:42] Nhưng, tôi nghĩ rằng vẫn có một doanh nghiệp thực sự gửi giới thiệu đến các studio, phòng tập thể dục và các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe đối tác của chúng tôi để đổi lấy một khoản phí nhỏ hơn vì những người thực sự đến qua ClassPass. Chúng tôi chủ yếu sử dụng bản dùng thử để khuyến khích họ đến thử thể loại này. Nhưng vâng, bạn nói đúng. Nói theo cách truyền thống, chúng tôi tối ưu hóa để tìm những người muốn có thói quen đa dạng có thói quen đó. Và đó là một công việc kinh doanh tốt hơn cho chúng tôi.

 

Kinsey [00:10:14] Được rồi. Vì vậy, hãy nói về quyết định chuyển sang mô hình mà các bạn hiện có, mà các bạn đã nói là đã có hơn 2 năm. Ai đã quyết định rằng đây là lúc để thực hiện những thay đổi đó? Và làm thế nào bạn đến với loại mô hình định giá động này thay vì mô hình không giới hạn?

 

Fritz[00:10:32] Vì vậy, hãy tách giá động khỏi các điểm giá tĩnh. Từ quyết định di chuyển các khoản tín dụng khỏi thế giới không giới hạn. Vì vậy, hãy để tôi chỉ nói về quá trình chuyển đổi một chút để cung cấp cho mọi người bối cảnh. Vì vậy, đó là 10 lớp học cho 90, 30 ngày thử nghiệm. Chúng tôi thấy rằng mọi người đang thực sự quay lại và cố gắng gian lận hệ thống để mua nhiều bản dùng thử. Đó là khi chúng tôi chuyển sang ClassPass. Nó chỉ là ở New York. Trăm đô la, mười lớp định kỳ. Sau đó, chúng tôi tung ra các bài tập luyện không giới hạn với giá 99 đô la như một chương trình khuyến mãi mùa hè, tôi tin rằng đó là mùa hè năm 2014. Và chúng tôi làm điều đó chỉ để tăng tốc phát triển, xây dựng thương hiệu của mình. Và đó là ý tưởng của Payal và nó thật phi thường. Ý tôi là, nó chỉ – đó là một việc tuyệt vời. Và ngoài giá trị kinh tế, cảm giác có thể truy cập vào danh mục thể dục nhóm một cách không giới hạn để đạt được tiềm năng vô hạn của bạn. Nó chỉ là nó thực sự gây được tiếng vang.

 

Fritz [00:11:29] Và vì vậy, đó là một chương trình khuyến mãi tuyệt vời. Nhưng những gì đã xảy ra, sau đó chúng tôi có một loạt các báo chí. Chúng tôi có rất nhiều sự lan truyền của khách hàng và điều đó đã truyền cảm hứng cho các doanh nhân khác sao chép mô hình của chúng tôi. Và vì vậy, chúng tôi đã có các doanh nghiệp bắt chước nhân bản ở mọi thành phố ở Mỹ, ngay khi chúng tôi bắt đầu. Chúng tôi đã nâng loạt [không rõ ràng] cho tôi và sau đó chúng tôi nâng loạt B từ General Catalyst và Thrive. Và chúng tôi đã có những bản sao này nổi lên khắp nơi trong suốt mùa hè đó. Và sau đó, họ cung cấp các bài tập không giới hạn, nhưng họ không cung cấp nó như một chương trình khuyến mãi mà là mô hình kinh doanh của họ. Và do đó, nó buộc chúng tôi phải giữ điều không giới hạn. Và vì vậy, chúng tôi đã, bạn biết đấy, chỉ vì cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh được hỗ trợ bởi sự mạo hiểm khác, chúng tôi đã buộc phải duy trì chai không giới hạn.

 

Kinsey [00:12:22] Bạn có nghĩ rằng doanh nghiệp sẽ đi xuống nếu bạn không giữ mô hình đó không?

 

Fritz [00:12:26] Tôi không nghĩ là có. Tôi biết chắc chắn rằng nó [không rõ ràng] phần thực sự nguy hiểm của mô hình không giới hạn ngoài việc phá giá ngành công nghiệp. Vì vậy, studio và phòng tập thể dục không thích mô hình này. Ý tôi là, ban đầu họ thích nó vì số lượng tăng vọt, đó là một cách tuyệt vời để họ quảng bá. Nhưng nhiều người trong số họ đã được bán vì chúng tôi sẽ trở thành một kênh thế hệ khách hàng tiềm năng còn chúng tôi thì không — vào thời điểm này vào năm 2015, chúng tôi đã phát triển để trở thành hiện thực hơn chỉ là chúng tôi cảm thấy khả năng vượt quá của bạn đối với bạn. Không chỉ là một đề xuất doanh thu kiểu tổng hợp. Nhưng họ cảm thấy chúng tôi đang phá giá ngành vì nó quá rẻ.

 

Fritz [00:13:01] Và cuối cùng, chúng ta càng lớn lên thì càng nhiều – chúng ta mất tiền càng nhanh vì chúng ta thực sự đang mất tiền trên cơ sở kinh tế học đơn vị, vốn dĩ là một quyết định có ý thức vì chúng ta nghĩ, này, chúng tôi thực sự không có sự lựa chọn. Chúng tôi phải làm điều này để cạnh tranh với tất cả các bản sao được VC hậu thuẫn này. Nhưng rõ ràng, sau sáu đến 12 tháng, sẽ thực sự khó khăn để làm được điều đó. Và chúng tôi sẽ phải làm điều gì đó nhanh chóng, hoặc chúng tôi sẽ hết tiền mặt.

 

Kinsey [00:13:29] Tôi tưởng tượng rằng sẽ rất hữu ích trong những ngày đầu tiên ở trong tình huống chiếm đất mà chúng ta đã nói trong chương trình trước đây. Bạn có tất cả những bản sao này, giống như bạn đang nói, những bản sao được hỗ trợ mạo hiểm tham gia vào thị trường cố gắng cạnh tranh với bạn, gia hạn thỏa thuận đó, mặc dù nó có vẻ không bền vững hoặc nó được chứng minh là không bền vững lâu dài, cảm thấy giống như một động thái kinh doanh thông minh chỉ để thu hút mọi người và xây dựng mối quan hệ thương hiệu với họ.

 

Fritz[00:13:56] Chà, thật thông minh nếu bạn có thể tìm ra con đường để cuối cùng phát triển thành lợi nhuận. Và đó là nơi tôi nghĩ rằng phần lớn các công ty khởi nghiệp, cho dù họ là công ty khởi nghiệp đăng ký hay các loại công ty internet tiêu dùng khác – bất cứ khi nào bạn bán đô la với giá 80 xu hoặc 90 xu, đó là rất – đó là một trò chơi poker có tiền cược cao. Và ngay cả Uber và Lyft, họ vẫn đang cố gắng chứng tỏ là công ty đại chúng với hàng chục tỷ đô la — à, tôi chưa xem xét thị trường sáng nay — tác động của đại dịch toàn cầu đang diễn ra. Nhưng ngay cả khi đó, họ vẫn đang cố gắng chứng minh điều đó. Trong khi chúng tôi đã quyết định, chúng tôi sẽ làm điều này. Chúng tôi sẽ xem liệu chúng tôi có thể làm cho nó hoạt động hay không. OK, chúng tôi không thể. May mắn thay, Payal đã trải qua ba đến bốn lần lặp lại mô hình. TÔI’

 

Fritz[00:14:50] Có quá nhiều năng lực thể dục dư thừa. Các hãng phim có xu hướng lấp đầy 35% số điểm họ có. Thêm vào đó, đó là một không gian siêu phân mảnh và hầu hết chúng ta không muốn thực hiện cùng một thói quen tập thể dục mỗi ngày. Vì vậy, chúng tôi chỉ tin tưởng vào đề xuất cốt lõi của chúng tôi về việc mở khóa sự đa dạng, giúp họ khám phá nhiều địa điểm, giúp việc đi lại và có mối quan hệ liền mạch với nhiều loại cộng đồng thể dục, đến mức chúng tôi tin rằng mình sẽ tìm ra cách để làm cho nó hoạt động, và cuối cùng khách hàng của chúng tôi sẽ trả tiền cho nó, ngay cả khi chúng tôi phải quay trở lại mô hình ban đầu khi nó thấy sản phẩm phù hợp với thị trường. Vì vậy, có lẽ, chúng tôi đã may mắn hơn các công ty khởi nghiệp khác về khía cạnh mà chúng tôi có — ngay khi chúng tôi chuyển sang ClassPass và ban đầu là lớp học mười một tháng với số tiền 100 đô la, chúng tôi biết rằng chúng tôi có thể làm cho mô hình đó hoạt động,

 

Kinsey [00:15:44] Được rồi. ClassPass có sinh lời ngay bây giờ không?

 

Fritz [00:15:46] Với tư cách là một doanh nghiệp tổng thể, chúng tôi không tạo ra lợi nhuận hoạt động hoặc dòng tiền, nhưng tính kinh tế đơn vị của chúng tôi rất mạnh – giống như mỗi đô la chúng tôi chi cho tiếp thị, chúng tôi kiếm lại được nhiều lần. Nhưng chúng tôi tiếp tục thuê nhiều kỹ sư hơn và mở ra nhiều quốc gia quốc tế hơn, và cần thời gian để những khu vực địa lý đó có được dòng tiền dương.

 

Kinsey [00:16:10] Được rồi. Tôi muốn nghe thêm về phản ứng từ những khách hàng đã ở trong hệ sinh thái ClassPass khi bạn có mô hình không giới hạn này và khi bạn chuyển sang. Phản ứng đó như thế nào?

 

Fritz [00:16:21] Siêu, siêu, siêu đáng sợ. Một ngày thú vị, phải không? Nhưng tôi sẽ không bao giờ quên chúng tôi đã sợ hãi như thế nào. Chúng tôi đã phải gửi email đó và nói, này, thứ không giới hạn này không hoạt động và các đối tác thương hiệu của chúng tôi không thích nó. Và nó không bền vững đối với chúng tôi. Và vì vậy chúng tôi sẽ thực hiện một sự thay đổi. Bây giờ, có một vài điều thú vị. Một trong số nhiều khách hàng mà chúng tôi đã thực sự biết rằng ban đầu không giới hạn chỉ là một chương trình khuyến mãi, bởi vì họ đã ở với chúng tôi trước khi chúng tôi triển khai nó. Vì vậy, họ khá ổn. Họ hiểu rồi. Nó thực sự là – nhưng nó đã làm một số khách hàng khó chịu.

 

Fritz [00:16:53] Chúng tôi không thực sự biết về lịch sử đó, những người không nghĩ về giới hạn như một khuyến mại và những người cảm thấy như chúng tôi đang thực hiện một đợt tăng giá lớn, mặc dù ngay cả khi đó, một số thông tin trên mạng xã hội, bạn biết đấy, luôn luôn có những người thiểu số có giọng hát này nhận được một phần giọng nói không cân xứng. Tôi nghĩ rằng hầu hết khách hàng đã thực sự ủng hộ chúng tôi để thành công vì họ muốn dịch vụ tiếp tục và tồn tại. Nó giống như sử dụng MoviePass. Nó quá tốt để trở thành sự thật. Làm thế nào là điều này bền vững? Hóa ra không phải vậy.

 

Fritz [00:17:21] Hầu hết khách hàng của chúng tôi đều thích, này, những người này trung thực, phải không? Chúng tôi đã không viết một số điều cho BS về lý do tại sao chúng tôi làm điều này. Chúng tôi nói, chúng tôi cần phải hướng tới một mô hình bền vững. Và đồng thời, bằng cách chuyển sang một mô hình bền vững hơn, chúng tôi bắt đầu có thể loại bỏ một số ràng buộc này, chẳng hạn như buộc bạn chỉ đến studio hoặc phòng tập của mình ba lần. Vì vậy, tôi nghĩ những gì đã xảy ra là trong khi có một số phản ứng tiêu cực, ngày, trong tuần, chúng tôi thực sự thấy, nếu tôi nhớ không nhầm, các chữ số đơn lẻ thấp là kết quả của nó.

 

Kinsey [00:17:58] So với tỷ lệ churn thông thường đối với các bạn như thế nào?

 

Fritz [00:18:00] Ý tôi là các chữ số đơn lẻ của thời gian tăng dần. Vì vậy, chúng tôi có một số thời gian thường xuyên, rõ ràng, tại công ty này. Nhưng có một sự đột biến nhỏ và nó biến mất. Và chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi đã chuẩn bị để mất 20% số người đăng ký của mình và chúng tôi hầu như không mất bất kỳ ai trong số họ, bởi vì ngay cả trong một thế giới mà chúng tôi chuyển họ từ tập luyện giới hạn thành 10 một tháng hoặc năm một tháng, tùy thuộc vào ngân sách họ muốn phân bổ cho chúng tôi, đó vẫn là một thỏa thuận tốt. Và nó vẫn là một dịch vụ có giá trị về việc mở khóa sự đa dạng đó. Vì vậy, quá trình chuyển đổi đó là siêu đáng sợ. Nhưng nó đã hoạt động. Nhưng đó không phải là sự chuyển đổi duy nhất. Điều đó chỉ kéo dài trong một năm. Và sau đó chúng tôi chuyển sang phần tín dụng [không rõ ràng].

 

Kinsey [00:18:40] Được. Vì vậy, tôi cảm thấy như chúng tôi đã bao quát phản ứng của khách hàng khá tốt. Tôi muốn nói trong giây lát về mối quan hệ với các hãng phim và những mối quan hệ đó đã thay đổi như thế nào khi các bạn chuyển đổi mô hình kinh doanh. Nhưng thực sự nhanh chóng, chúng ta hãy nghỉ ngơi một chút để nghe từ đối tác của chúng tôi. –

 

Kinsey [00:18:54] Và bây giờ trở lại cuộc trò chuyện với Giám đốc điều hành ClassPass Fritz Lanman. Vì vậy, Fritz, chúng ta vừa nói về phản ứng của mọi người đối với sự thay đổi lớn này, và tôi chắc chắn rằng [cười] đó là một email rất đáng sợ khi nhấn gửi. Nhưng tôi muốn nghe thêm về suy nghĩ của các hãng phim, phản ứng của họ khi thay đổi mô hình kinh doanh? Tôi tưởng tượng rằng có rất nhiều người ở cả hai phía, cả tích cực và tiêu cực, có lẽ sẽ đến với các bạn một chút [cười]. Giải thích cho tôi thêm về trải nghiệm đó đối với bạn.

 

Fritz[00:19:25] Vì vậy, đó là một câu hỏi thực sự thú vị. Phần lớn các studio và phòng tập thể dục thực sự rất vui khi chúng tôi loại bỏ mô hình không giới hạn, bởi vì họ cảm thấy như mô hình giới hạn đang làm giảm giá trực tiếp của họ và khó có thể cạnh tranh với các nhà tổng hợp. Vì vậy, tôi nghĩ họ rất vui vì chúng tôi sẽ thay đổi mẫu mã để không rẻ như vậy. Nhưng, họ vẫn nhìn chúng tôi dưới lăng kính cạnh tranh trong thế giới nơi chúng tôi chuyển sang cắt giảm kế hoạch hạn chế việc di chuyển qua các khoản tín dụng, một năm sau đó – đó là một sự chuyển đổi tốt hơn nhiều, thực sự cho cả hai. Vì vậy, điều đó tiếp tục là tích cực cho các hãng phim vì giờ đây chúng tôi đã có một đòn bẩy để họ tính phí nhiều hơn cho các điểm nổi tiếng nhất của họ. Hoặc tính phí ít hơn để thực sự khuyến khích khách hàng của chúng tôi đi vào thời gian thấp điểm. Chúng tôi không có đòn bẩy đó trước họ. Vì vậy, bây giờ chúng ta có đòn bẩy đó. Và vì vậy tôi nghĩ họ rất hào hứng với điều đó. Khách hàng thực sự rất hào hứng với việc chuyển đổi tín dụng, đây sẽ là một bất ngờ lớn.

 

Fritz [00:20:24] Vì vậy, những gì đã làm là nó làm cho danh mục của chúng tôi tốt hơn. Chúng tôi đã đi từ thế giới pre-credit giống như Spotify chỉ có những bài hát mà mọi người thỉnh thoảng muốn nghe, những bài hát còn sót lại, trở thành Spotify có phần lớn nhạc trong danh mục. Và do đó, các thương hiệu của chúng tôi mà chúng tôi có, như Barry’s Bootcamp hoặc Flywheel, đã mở ra nhiều vị trí hơn vì họ có thể niêm yết một số vị trí với mức giá phù hợp và một số vị trí với mức giá cao hơn, nhưng cũng có những nhãn hiệu sẽ không bao giờ tham gia với chúng tôi khi chúng tôi chỉ một loại đề xuất giảm giá siêu Grouponey, hiện có thể tham gia vào nền tảng. Vì vậy, SLT hoặc Rumball, thương hiệu quyền anh tuyệt vời, là một phần của gia đình Equinox Holdings, hay Solidcore. Những thương hiệu lớn này đột nhiên tham gia vào mạng lưới.

 

Kinsey [00:21:08] Thật thú vị. Vì vậy, Spotify đã có Taylor Swift. Các bạn có Rumball. Và đó là lý do tại sao mọi người bắt đầu trả phí bảo hiểm, ít nhất là theo kinh nghiệm của tôi. [cười]

 

Fritz [00:21:18] Đúng vậy. Vâng. Nhưng một lần nữa, nó không chỉ là Rumball. Cũng chính các thương hiệu như Barry’s Bootcamp giờ đây đã mở ra những địa điểm cao cấp có nhu cầu nhiều hơn, mà trước đây họ không cung cấp cho khách hàng của chúng tôi sự tùy chọn. Vì vậy, các bữa tiệc đã kiếm được nhiều tiền hơn. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn và linh hoạt hơn. Thị trường sản phẩm của chúng tôi tăng cường phù hợp với nhiều loại khách hàng khác nhau. Từ chỉ những người linh hoạt trong lịch trình của họ đã trở thành những người, nếu họ sẵn sàng trả phí bảo hiểm, họ có thể quen với những thương hiệu cao cấp này vào thời gian cao điểm. Và vì vậy chúng tôi đã phát triển ngành nhanh hơn.

 

Kinsey [00:21:49] Bạn có bao giờ lo lắng rằng về cơ bản bạn đang đưa mọi người vào mua trực tiếp thông qua Barry’s hoặc qua Rumball hoặc thông qua SLT? Bởi vì bạn chỉ có thể tham gia. Bạn không sẵn sàng trả phí bảo hiểm nếu bạn đã có tư cách thành viên phòng tập thể dục khác, bạn chỉ muốn mua các lớp học trực tiếp thông qua họ vì trên ClassPass, bạn chỉ có thể tham gia vào những thời gian thấp điểm này.

 

Fritz[00:22:09] Câu hỏi hay. Chúng tôi coi đó là một tính năng của mô hình của chúng tôi thay vì một lỗi, trong đó chúng tôi mất đi một số khách hàng không muốn hy sinh tính không thể đoán trước của quyền truy cập mà bạn nhận được khi đến với ClassPass của mình. Bạn đến với ClassPass. Bạn không nhất thiết phải vào studio nổi tiếng nhất đó với người hướng dẫn phổ biến nhất, thời gian phổ biến nhất, trước bảy ngày. Nhưng đó là toàn bộ mô hình mà chúng tôi đã đưa ra cho một đối tác, đó là phân biệt giá cả. Khách hàng của chúng tôi đến và họ đối phó với sự không chắc chắn đó. Đôi khi họ vào được. Đôi khi họ không thể. Họ không thể nhất thiết phải chọn xe đạp quay hoặc máy chạy bộ mà họ phải tập. Họ thậm chí không được đảm bảo chiết khấu vì hiện tại chúng tôi đang định giá động cho khoảng không quảng cáo của đối tác. Vì vậy, khách hàng ClassPass là một, quan tâm đến thói quen đa dạng thường xuyên,

 

Fritz [00:23:03] Và đó là lý do tại sao mô hình tổng hợp của chúng tôi cực kỳ thân thiện với các đối tác và tại sao phần lớn các studio là đại lý tham gia ClassPass có thể thấy doanh thu gia tăng lớn, chủ yếu là EBITDA gia tăng, bởi vì Chi phí để phục vụ trong hầu hết các trường hợp là rất thấp, trừ khi họ trả cho người hướng dẫn một khoản phí khác nhau, bạn biết đấy, chỉ là tiền điện cho một máy chạy bộ khác. Hoặc khăn tắm hoặc bất cứ thứ gì.

 

Fritz [00:23:26] Vì vậy, về cơ bản, chúng tôi gửi EBITDA thuần túy cho các đối tác này về công suất vượt mức của họ một cách không rõ ràng cho khách hàng trực tiếp của họ. Vì vậy, ít rủi ro ăn thịt đồng loại hơn với sự đánh đổi thực sự. Nếu bạn nhận được chiết khấu khi đến với ClassPass và giá tối đa hóa doanh thu quảng cáo, hãy sử dụng quản lý doanh thu dựa trên máy học.

 

Kinsey [00:23:46] Được rồi. Vì vậy, âm thanh thực sự tốt. Tôi muốn chỉ ra một vài điều ở đây. Tôi đăng trên Instagram của mình, đặt câu hỏi về ClassPass — những thứ mà mọi người muốn biết thêm hoặc họ nghĩ gì về công ty. Và tôi có rất nhiều điều đó — tôi sẽ chỉ đọc một số. Thật điên rồ. Tôi thích nó. Hoàn hảo cho phòng tập thể dục, du mục. Dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Rất nhiều cái thực sự tích cực. Nhưng cũng có một số tiêu cực.

 

Kinsey [00:24:08] Và hầu hết trong số họ đều liên quan đến mối quan hệ với các hãng phim mà chúng ta hay nói đến. Nói rằng bạn đang siết chặt các studio boutique. Một người nói: Sự thật thú vị. Nó thực sự giúp đưa xưởng quay mà tôi từng làm việc ngừng hoạt động. Đó có phải là điều mà các bạn vẫn đang suy nghĩ hoặc đang làm ở cấp điều hành ở đây không? Ý tôi là, làm thế nào để bạn tiếp cận mối quan hệ này mặc dù bây giờ mọi thứ đã thay đổi và có thể bây giờ những hãng phim này đang kiếm được nhiều tiền hơn và mọi thứ có vẻ tuyệt vời, nhưng cuối cùng, có những người đã mất một phần sinh kế vì công việc kinh doanh của bạn. . Có lẽ.

 

Fritz [00:24:44] Vâng, điều đó thật tuyệt. Đó là một câu hỏi tuyệt vời. Vì vậy, nó hoàn toàn là một trọng tâm hàng đầu đối với chúng tôi. Và thành thật mà nói, bạn biết đấy, hãy thẳng thắn. Tôi đã nói rất nhiều về những thay đổi mô hình kinh doanh mà chúng tôi đã thực hiện.

 

Fritz [00:24:56] Chà, những điều đó cuối cùng đã đưa chúng tôi đến một vị trí tốt hơn về mặt liên kết nhiều hơn với các đối tác phòng tập thể hình, bởi vì bây giờ chúng tôi kiếm tiền từ hoa hồng doanh thu mà chúng tôi gửi cho hệ thống tín dụng. Chúng tôi thực sự có lợi nhuận trên doanh thu mà chúng tôi gửi. Chúng tôi không chỉ kiếm tiền bằng cách giảm tỷ giá, kiếm tiền từ những người không sử dụng nó. Chúng tôi muốn mọi người sử dụng nó ngay bây giờ. Và có một bài báo gần đây là tiêu cực. Đó là một bản hit về chúng tôi. Và thật buồn cười vì tiêu đề là ClassPass đang bóp chết các studio. Nhưng trong bài báo có nói, chúng tôi thực hiện 5% hoa hồng trên doanh thu mà chúng tôi gửi cho họ. Và vì vậy tôi nói với nhà báo, Làm thế nào? Tại sao? Chúng ta sẽ có động cơ nào để siết chặt họ nếu chúng ta kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách gửi cho đối tác nhiều tiền hơn?

 

Kinsey [00:25:33] Họ đang kinh doanh rất tốt cho doanh nghiệp của bạn.

 

Fritz [00:25:36] Hoàn toàn có thể. Vì vậy, trớ trêu thay, bây giờ chúng tôi liên kết với các đối tác của mình và chúng tôi có một mô hình thân thiện hơn nhiều đã được chứng minh là sáng tạo hơn nhiều đối với họ. Và chúng tôi đang phát hành một nghiên cứu điển hình, với Rumball, người đã ở trên nền tảng này được vài tháng và thực sự đang tạo ra 20% doanh thu gia tăng mà không thấy bất kỳ hành động ăn thịt nào đáng chú ý. Vì vậy, tất cả các đối tác đã tham gia với chúng tôi trong vài năm qua kể từ khi chúng tôi tham gia vào hệ thống tín dụng, trang web của chúng tôi, họ giống như đây là kết quả tổng hợp tốt nhất có thể mà tôi có thể hy vọng so với một thị trường mở, minh bạch, như một Expedia với các khách sạn hoặc thứ gì đó.

 

Fritz[00:26:11] Vì vậy, hầu hết các đối tác của chúng tôi, quốc tế và trong nước, những người mà chúng tôi đã thêm kể từ khi chúng tôi chuyển đến đều bị sa thải và tỷ lệ giữ chân đối tác của chúng tôi là 95% kể từ khi chúng tôi chuyển sang hệ thống tín dụng. Nếu chúng tôi có thể gửi tiền cho bạn, nó có xu hướng hoàn toàn gia tăng và bạn hạnh phúc và bạn ở lại. Nhưng, chi phí của những chuyển đổi mô hình kinh doanh này là do một số đối tác hiểu nhầm, phải không? Một số đối tác, những đối tác mà bạn có xu hướng nghe thấy những cảm xúc tiêu cực đó, có xu hướng ở những thị trường lâu đời nhất của chúng tôi và họ có xu hướng là những người mà chúng tôi đã bán không chính xác trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Chúng tôi đã nói với họ, này, bạn tham gia nền tảng ClassPass. Chúng tôi sẽ gửi cho bạn — chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn một đối tượng mới, điều mà chúng tôi làm và bạn sẽ thấy tất cả những chuyển đổi này, điều này hoàn toàn không đúng. Vì vậy, kể từ 2 năm rưỡi qua, bây giờ chúng ta nói: Chúng tôi sẽ bán công suất dư thừa của bạn một cách không rõ ràng với giá tối đa hóa doanh thu. Tuyệt quá.

 

Fritz[00:27:04] Sau khi chúng tôi giới thiệu điều đó, họ rất vui mừng về điều đó. Vì vậy, tôi nghĩ một nửa vấn đề mà chúng ta gặp phải với tình cảm của đối tác là do sự vi phạm lịch sử của chúng ta đối với mô hình kinh doanh. Mô hình không giới hạn là một thảm họa cho các đối tác này. Và, bạn biết đấy, cuối cùng điều đó có hại cho các thương hiệu, nó xấu cho doanh nghiệp của họ, nó đang cạnh tranh với họ; chúng tôi đã kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách tiêu ít tiền hơn. Nhưng chúng tôi đã sửa những điều đó. Chúng tôi đã nghe phản hồi. Chúng tôi đã sửa những thứ đó. Tôi nghĩ ở một mức độ nào đó, đây cũng là một sự theo đuổi bất khả kháng để được các đối tác nhà cung cấp của bạn yêu thích như một công ty tổng hợp. Nếu bạn đến và thăm dò các tài xế Uber, bao nhiêu người trong số họ sẽ nói rằng họ yêu Uber? Bây giờ, nếu họ có thể, họ thà nhờ ai đó trực tiếp đi qua cửa trước và có mối quan hệ trực tiếp đó, giống như St.

 

Fritz [00:27:56] Vì vậy, tôi nghĩ rằng có một số mức độ không thể chấp nhận được với tư cách là người tổng hợp về tình cảm của đối tác, nơi họ luôn muốn khách hàng đến trực tiếp. Nhưng tôi nghĩ điều chúng tôi đã nhầm lẫn là chúng tôi có một mô hình ban đầu không tốt cho các đối tác và tôi nghĩ chúng tôi có thể làm tốt hơn và cá nhân tôi có thể làm tốt hơn trong việc giải thích lý do tại sao chúng tôi thực hiện những thay đổi trong quá trình phát triển mô hình kinh doanh mà chúng tôi đã làm theo cách rõ ràng hơn —Và giải thích và đảm bảo rằng họ hiểu rằng chúng tôi không liên quan đến doanh thu. Chúng ta càng gửi nhiều tiền cho họ, chúng ta càng kiếm được nhiều tiền.

 

Fritz [00:28:25] Đó là lý do cuối cùng tại sao chúng tôi có thể xây dựng giá tăng đột biến. Trong một thế giới mà chúng ta kiếm tiền ngay khi thất bại, nếu chúng ta tăng giá giao ngay, chúng ta sẽ kiếm được ít hơn. Nhưng bây giờ, chúng tôi làm điều đó vì chúng tôi nhận được mức giá tối đa hóa doanh thu cho mỗi điểm phụ của họ vì chúng tôi có thể gửi cho họ nhiều tiền hơn. Hoa hồng doanh thu của chúng tôi lớn hơn.

 

Kinsey . Và bây giờ, việc che dấu vết của bạn và quay lại và nói chuyện với họ giờ đã thay đổi rất nhiều suy nghĩ. Nếu bạn có thể chọn một điều để thay đổi trong quy trình hoặc chọn một điều mà bạn muốn biết trước khi các bạn chuyển sang mô hình kinh doanh mới này, bạn sẽ chọn điều gì?

 

Fritz [00:29:07] Tôi đã đánh giá thấp — tôi nghĩ rằng mỗi studio và phòng tập thể dục sẽ không chỉ hào hứng, mà sẽ hiểu một cách trực quan rằng chúng ta chuyển sang một thế giới mà chúng ta phù hợp với doanh thu có nghĩa là điều chỉnh các ưu đãi của chúng tôi, chúng tôi hiện đang làm việc vì lợi ích tốt nhất của họ. Và tôi đã đánh giá thấp hình ảnh thương hiệu lịch sử mà họ có được từ việc chúng tôi có một mô hình sai lệch, nơi chúng tôi có ý định giảm tỷ lệ, chúng tôi gửi nhiều tiền hơn cho họ, chúng tôi kiếm được nhiều tiền hơn. Vì vậy, tôi tập trung hơn vào, liệu khách hàng có tiếp tục trả tiền cho chúng tôi không? Khách hàng có cho phép chúng tôi giới thiệu một hệ thống phức tạp hơn vì chúng tôi có định giá thay đổi, định giá động, giá khác nhau cho các điểm khác nhau.

 

Fritz [00:29:45] Vì vậy, chúng tôi rất tập trung vào việc liệu khách hàng có hiểu điều này và hiểu được điều đó hay không. Bởi vì các đối tác có vẻ dễ bị kích động khi chúng tôi nói, này, bạn có thể biết các vị trí niêm yết ở mức giá cao hơn, họ đã bị kích thích, nhưng họ đã không làm – chúng tôi đã không làm tốt công việc, tôi không nghĩ, về việc khớp nối doanh thu sự liên kết và nếu bạn hiểu sự liên kết về doanh thu, thì loại đó sẽ xử lý 20 loại phản đối khác nhau xuất hiện, đó thực sự chỉ là những câu hỏi về việc bạn có thực sự đang làm việc vì lợi ích tốt nhất của tôi hay không. Giống như bạn thậm chí đã hỏi, những công cụ này có thông minh không? Đặt giá động đang tối đa hóa doanh thu cho chúng tôi hay cho họ? Vâng, đó là một và giống nhau.

 

Kinsey [00:30:17] Được rồi. Hấp dẫn. Vì vậy, về cơ bản bạn chỉ đang cố gắng để có được, giống như, tôi vẫn nghĩ đến câu nói của Andrew Yang, tôi chỉ đang cố gắng cho bạn tiền miễn phí. [cười khúc khích] Bạn thực sự chỉ đang cố gắng thuyết phục mọi người rằng điều này phù hợp với cả hai bạn.

 

Fritz [00:30:29] Đúng. Tôi thực sự đang cố gắng cung cấp EBITDA miễn phí cho các studio và phòng tập thể dục, không có chi phí tiếp thị và không có chi phí hỗ trợ khách hàng theo cách bảo vệ hoạt động kinh doanh trực tiếp của chúng tôi vì sự mờ mịt và đánh đổi [không rõ ràng].

 

Kinsey [00:30:40] Vì vậy, chúng ta đã nói về rất nhiều thay đổi mà ClassPass đã thực hiện về cơ bản là những thay đổi lớn đối với cách thức hoạt động của doanh nghiệp và quy trình đối với bạn. Tôi muốn biết nếu bạn nghĩ rằng những thay đổi này vẫn còn — và không nhất thiết là những thay đổi cụ thể mà bạn đã thực hiện, mà chỉ là thay đổi mô hình kinh doanh của bạn nói chung — có thể thực hiện được nếu bạn không phải là công ty tư nhân. Vì vậy, các bạn vẫn là một công ty tư nhân, nhưng bạn đã nói rất nhiều về các đợt IPO, chỉ cần huy động thêm nhiều tiền. Bạn có nghĩ rằng bạn sẽ có thể thực hiện những thay đổi này nếu bạn là một công ty đại chúng hay quy trình sẽ như thế nào đối với bạn và nó sẽ khác như thế nào?

 

Fritz [00:31:20] Tôi nghĩ bạn có hai nhược điểm nghiêm trọng khi là một công ty đại chúng. Vì vậy, tôi nghĩ bạn có một: Đó là một con tàu lớn hơn để bật một xu. Hai: Bạn có các cổ đông, những người thực sự có thể bắt đầu ảnh hưởng hoặc dự đoán thứ hai đến các quyết định chiến lược của ban lãnh đạo hoặc ban giám đốc bằng cách mua các vị trí. Hoặc trở thành các nhà hoạt động hoặc bằng cách đảm nhận các vị trí lớn.

 

Kinsey [00:31:45] Được. Vì vậy, điều này về cơ bản gần như là không thể nếu các bạn công khai.

 

Fritz [00:31:50] Thực sự khó khăn.

 

Kinsey [00:31:51] Có lẽ Elon Musk đang làm gì đó [cười]

 

Fritz [00:31:55] Không có nhiều ví dụ về các công ty internet tư nhân đã thực hiện thay đổi. Hoặc các bản sửa lỗi mô hình kinh doanh. Vì vậy, nó có thể là đơn – bạn biết đấy, một bàn tay và một vài ngón tay. Tôi không thể nghĩ về một công ty đã hoàn thành nó với tư cách là một công ty đại chúng, ngoại trừ Netflix.

 

Kinsey [00:32:10] Được. Thực sự nhanh chóng, chúng ta hãy nghỉ ngơi một chút để nghe từ đối tác của chúng tôi. – Và bây giờ trở lại cuộc trò chuyện với Fritz Lanman, Giám đốc điều hành ClassPass. Fritz. Ý tưởng về quan hệ đối tác công ty này là điều tôi đặc biệt thú vị. Gần đây, nó trở thành một phần quan trọng hơn trong công việc kinh doanh của bạn. Giải thích cho tôi càng ngắn gọn càng tốt các mối quan hệ đối tác đó đòi hỏi gì.

 

Fritz [00:32:35] Vì vậy, chúng tôi thực sự đang cố gắng phá vỡ mô hình nhà cung cấp dịch vụ thể dục truyền thống của công ty. Theo truyền thống, các nhà cung cấp dịch vụ thể dục của công ty sẽ tấn công, về cơ bản là trung gian giữa bộ phận nhân sự tại một công ty và các phòng tập thể dục. Vậy là được rồi. Chúng tôi có Phòng tập thể dục 24 giờ và Gold’s Gym trong chương trình của mình. Và những gì bạn sẽ làm, Ông hoặc Bà Phòng Nhân sự, là trả cho chúng tôi, cho mỗi nhân viên đủ điều kiện, một khoản phí hàng tháng chỉ để nhân viên của bạn có thể mua một trong các gói đăng ký công ty này, và bạn có thể quyết định xem bạn muốn trợ cấp cho nó. Chúng tôi đã nói điều đó không có ý nghĩa. Giống như chúng ta đã làm với các studio và phòng tập thể dục, hãy điều chỉnh lợi ích của chúng ta với các nhóm nhân sự để chúng ta không làm điều đó theo mức phí đủ điều kiện.

 

Fritz [00:33:21] Đề xuất của chúng tôi thực sự đơn giản. Chúng tôi đến gặp nhóm nhân sự của Google và nói: Này, nếu bạn muốn cấp cho nhân viên của mình quyền truy cập vào mạng lưới phòng tập thể dục và studio lớn nhất và phong phú nhất thế giới cũng như trải nghiệm sức khỏe và spa, hồ bơi và tường leo núi, khu nghỉ dưỡng khách sạn, quán bar và nội dung — chúng tôi ‘ đã cuộn tất cả lên. Chúng tôi có những đăng ký của người tiêu dùng. Bạn quyết định số tiền bạn muốn trợ cấp cho những đăng ký chính xác đó cho những nhân viên thực sự áp dụng tư cách thành viên ClassPass. Vì vậy, nó thực sự khá đơn giản. Nhóm nhân sự có thể quyết định số tiền họ muốn trợ cấp đăng ký cho nhân viên của mình.

 

Fritz [00:33:57] Chúng tôi thực hiện tiếp thị và kích hoạt trên trang web tại Google hoặc Facebook hoặc Morgan Stanley hoặc Goldman Sachs hoặc Southwest Airlines — hiện tại, chúng tôi có rất nhiều khách hàng khác nhau. Cũng hơn một nghìn. Và những nhân viên đó chấp nhận. Và chúng tôi cho nhóm nhân sự thấy: Đây là ai đã thông qua nó, ai đang sử dụng nó. Đây là số liệu phân tích. Và họ có thể tạo ra các khuyến khích thậm chí như, này, mang theo đồng nghiệp của bạn, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn các khoản tín dụng ClassPass bổ sung. Vì vậy, nó khá tuyệt.

 

Kinsey [00:34:19] Được. Vì vậy, họ không trả tiền cho — họ chỉ trả tiền cho những người chọn tham gia ClassPass.

 

Fritz [00:34:23] Vâng, chính xác. Họ muốn mức trợ cấp nào.

 

Kinsey [00:34:26] Được. Phần lớn doanh thu của bạn hiện nay đến từ đâu? Đó là quan hệ đối tác công ty hay đó là người tiêu dùng hàng ngày, không phải là thành viên ClassPass của công ty?

 

Fritz [00:34:35] Vâng. Vâng. Ngành kinh doanh tiêu dùng vẫn lớn hơn đáng kể. Kinh doanh công ty đang phát triển nhanh hơn kinh doanh tiêu dùng. Tuy nhiên, nó vẫn chưa phải là một tỷ trọng lớn vì hoạt động kinh doanh tiêu dùng của chúng tôi tiếp tục phát triển với tốc độ thực sự, rất cao.

 

Kinsey [00:34:50] Được. Vì vậy, với rủi ro dẫn dắt nhân chứng một chút ở đây, tôi nghĩ rằng một trong những lý do tại sao ClassPass tiếp tục thành công và vẫn thu hút tiền của nhà đầu tư, và lý do chúng ta vẫn đang nói về nó ngày hôm nay trong podcast của bạn là các bạn sẵn sàng thay đổi, sẵn sàng thích nghi với môi trường mà bạn đang ở bất kỳ thời điểm nào. Và tôi nghĩ rằng điều đó không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng nó có vẻ đang hoạt động ngay bây giờ. Nhưng khi chúng tôi nghĩ về bạn, bạn cũng đã nghĩ đến điều đó trước đây. Chúng tôi nghĩ về các doanh nghiệp dựa trên đăng ký hoặc loại thị trường khác đã thất bại, như MoviePass. Bạn nghĩ điều gì học được lớn nhất đối với người nghe chương trình này? Tại sao những kiểu kinh doanh thương mại trên thị trường đôi khi lại thất bại một cách ngoạn mục?

 

Fritz [00:35:38] Chúa ơi, đó là một câu hỏi hay. Tôi thực sự không thể nói với tư cách là một nhà đầu tư. Tôi là một nhà đầu tư thiên thần và khoảng 100 công ty khác nhau. Và, bạn biết đấy, phần lớn đã thất bại.

 

Fritz[00:35:47] Nhưng một vài người chiến thắng đã giúp tôi trợ cấp cho những người còn lại. Tôi nghĩ thật dễ dàng để yêu những điều nhảm nhí của riêng bạn và lắng nghe, bạn biết đấy, nếu bạn nhận được nhiều lực kéo hoặc áp lực, điều bạn có thể làm, nếu bạn đang bán những tờ đô la với giá 80 xu, để nghĩ, này, nó thực sự hiệu quả. Và vì vậy tôi nghĩ cần phải có một mức độ trung thực nhất định và một mức độ bản lĩnh nhất định để xem xét. Và khi cả thế giới nghĩ rằng bạn thành công, nhưng bạn thực sự đang mất tiền cho mọi khách hàng, và bạn cũng đã có một thành tích về khả năng huy động tiền bất chấp mô hình, bởi vì bạn ‘ đã luôn có thể bán tốt, cuối cùng sẽ có thể làm cho nó hoạt động. Tại một số thời điểm, bạn phải gọi và nói, này, cách này không hoạt động. Để cho’

 

Kinsey [00:36:33] Ý tưởng về sự trung thực rất thú vị vì tôi nghĩ đó là a) sự trung thực đối với những người mà bạn coi là khách hàng, b) đối với những người đang bỏ tiền vào công ty của bạn. Nhưng tôi nghĩ, quan trọng nhất là thành thật với bản thân để điều này có thể không hiệu quả, mặc dù đó là điều tôi cảm thấy rất say mê.

 

Fritz [00:36:50] Chính xác. Payal và tôi, một lần nữa, chúng tôi đã có lợi cho việc sai lầm rất nhiều lần trong lịch sử. Ý tôi là, cô ấy đang ở chế độ con gián, và tôi nói rằng theo cách thuận lợi nhất có thể, [Kinsey cười] sống trên những chiếc ghế dài, vơ vét tiền bạc cùng nhau để tiếp tục chụp ảnh, cố gắng đưa thị trường sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp này. Vì vậy, chúng tôi chỉ — tôi đã thất bại rất nhiều lần đến nỗi chúng tôi không quý trọng việc làm những gì đúng để theo đuổi sứ mệnh và sẵn sàng kiếm được quyền thực hiện cú đánh tiếp theo đó. Và một lần nữa, mô hình kinh doanh cuối cùng đã không hoạt động. Tôi không biết rằng tôi sẽ làm khác đi khi nhìn lại. Như tôi đã nói, giới hạn là một cách tuyệt vời để xây dựng một thương hiệu lớn.

 

Fritz [00:37:30] Nhưng thay vì bỏ tiền vào quảng cáo trên TV hay bất cứ thứ gì, chúng tôi đưa số tiền đó vào túi của các đối tác và khách hàng của chúng tôi. Và cuối cùng chúng tôi đã có thể thực hiện nó. Tôi không thể nói lý do tại sao MoviePass không hoạt động hoặc những nơi cụ thể khác không hoạt động. Nhưng tôi nghĩ rằng đôi khi các công ty, đặc biệt là những công ty xuất hiện từ bên ngoài, giống như họ đang làm rất tốt. Nó thậm chí còn đáng sợ hơn, thậm chí còn gây áp lực nhiều hơn cho người sáng lập để thực hiện cuộc gọi khó khăn đó.

 

Kinsey [00:37:55] Vâng, tôi nghĩ rằng có hai cách khác nhau để tồn tại trong thứ mà chúng ta đọc và nghe về [không rõ ràng]. Bạn có xuống cho nguyên nhân? [không rõ ràng] Nó ở khắp mọi nơi. Đó là điều mà rất nhiều công ty công nghệ rất tự hào. Họ chỉ thuê người nếu họ nghĩ rằng họ sẽ xuống cho chính nghĩa. Tuy nhiên, có một cách tốt là bạn phải vì chính nghĩa và tin tưởng vào sản phẩm và trung thực với chính mình. Nhưng tôi cũng nghĩ rằng có rất nhiều điểm hạn chế khi tin tưởng quá nhiều vào cách kinh doanh đơn lẻ đó đến mức khiến bạn mù quáng trước những mặt hạn chế của chính mô hình đó.

 

Fritz [00:38:27] Tôi nghĩ điều đó rất công bằng. Cùng một thuộc tính duy nhất làm nên thành công của các doanh nhân cũng có thể là một điểm mù. Thật sự rất khó để đi theo đường đó. Ý tôi là, có lẽ tôi sẽ nói, với tư cách là một nhà đầu tư, nếu bạn phải lựa chọn giữa một người nào đó sẽ thực sự thận trọng và cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng từng quyết định của họ, hầu hết những lần họ không vượt qua được .

 

Fritz [00:38:51] Vì vậy, bạn thực sự cần những người thực sự tin tưởng, thực sự sẵn sàng chấp nhận rủi ro lớn, thực sự cam kết với sứ mệnh đó, sẽ làm việc hàng giờ cần thiết để tìm ra vấn đề này, vượt qua những điều như bất ngờ các đại dịch toàn cầu xuất hiện. [Kinsey cười] Bất cứ thử thách nào sắp xảy ra, bạn muốn ai đó phá vỡ những bức tường đó và biến nó thành hiện thực, và bạn chỉ gặp may nếu họ cũng có đủ nhận thức. Để đưa ra quyết định khó khăn về thời điểm nên lặp lại, khi nào cần thay đổi. Khi nào thừa nhận rằng nó không hoạt động.

 

Kinsey [00:39:21] Vâng. Và sẵn sàng từ bỏ điều gì đó.

 

Fritz [00:39:24] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:39:25] Được rồi. Được rồi, Fritz. Vì vậy, đó là một điểm tuyệt vời để kết thúc. [cười] Một chút nội tâm luôn có lợi cho sức khỏe. Nhưng bây giờ chúng tôi sẽ đưa ra bánh xe. Vì chúng tôi ở xa, bạn không ở New York trong gian hàng này với tôi ngay bây giờ. Tôi sẽ quay bánh xe của chúng tôi cho bạn và sau đó nó sẽ cho bạn biết bạn nhận được câu hỏi nào. Và chúng ta sẽ xem những gì chúng ta có thể tìm ra. [không rõ ràng]

 

Kinsey [00:39:48] Và bây giờ bạn có thể nghe thấy nó, phải không? Đi nào. Được rồi. Ngày trong đời. Chúng tôi đã hạ cánh vào ngày trong đời. Vì vậy, hãy giải thích cho tôi một ngày trong cuộc sống của bạn là như thế nào bằng những thuật ngữ đơn giản nhất có thể.

 

Fritz [00:40:04] Chà. Chà, tôi nghĩ mình là một ngoại lệ vì tôi là dân công nghệ, nhưng tôi sống ở một thị trấn có lối sống vô cùng năng động ở Montana. Vì vậy, một ngày trong đời đối với tôi thường bắt đầu bằng việc ghé thăm một trong những phòng tập thể dục hoặc studio đối tác của chúng tôi.

 

Kinsey [00:40:18] Lớp học yêu thích của bạn là gì?

 

Fritz[00:40:20] Chúng tôi có một lớp học bootcamp tên là Sweat Shop và tôi có xu hướng tập luyện tốt nhất và cảm thấy vui vẻ nhất khi tham gia các lớp học bootcamp toàn thân này. Đó là một cuộc gọi khó khăn. Chúng tôi có studio quay năng lượng công suất cao và sau đó chỉ là phòng tập thể dục truyền thống. Bạn biết đấy, nếu bạn tập tạ. Vì vậy, tôi cần sự đa dạng. Nếu không, nó sẽ rơi khỏi toa xe. Vì vậy, tôi bắt đầu với việc tập luyện. Sau đó tôi trở về nhà. Tôi đưa con gái tôi – đứa con bốn tuổi rưỡi – đi học. Nếu vợ tôi chịu để tôi cản đường ở đó. Và sau đó tôi đi qua cầu. Tôi đi bộ đến nơi làm việc. Kiểm tra những con ruồi đang bay ra khỏi sông, để nếu tôi có thể đi làm đủ sớm, tôi có thể đi câu ruồi. Và sau đó tôi trở về nhà với gia đình của mình. Và thường nướng một bữa ăn lành mạnh trong sân sau của chúng tôi. Hoặc nếu đó là mùa đông, tôi có thể sẽ cố gắng lẻn vào một chuyến đi trượt tuyết nhanh.

 

Kinsey [00:41:09] Thật thú vị. Tôi cảm thấy như bạn đang nhận được rất nhiều điều tốt nhất của cả hai thế giới. Bạn có một cuộc sống giống như công ty. Nhưng bạn cũng đang nói về việc nếu tôi nghỉ làm, tôi có thể đi câu cá [cười]. ĐỒNG Ý. Quay một vòng quanh bánh xe. [tiếng bánh xe quay]

 

Kinsey [00:41:23] Được rồi. Một cái gì đó. Điều gì trong cuộc sống của bạn, đó có thể là một câu trích dẫn, một lớp học, một con người, một người cố vấn, điều gì đó mà bạn cảm thấy có ảnh hưởng lớn nhất đến sự nghiệp chuyên môn của bạn?

 

Fritz [00:41:36] Đó là một cuộc gọi thực sự khó khăn. [Kinsey cười] Tôi nghĩ – Ý tôi là, có rất nhiều người đã truyền cảm hứng cho tôi. Ý tôi là, tôi đã làm việc cho Microsoft khi chưa tốt nghiệp đại học vì Bill Gates vừa là một anh hùng vừa là một nhà kỹ thuật, nhưng cũng là người tạo ra một số doanh nghiệp tốt nhất trong lịch sử của Western Civ.

 

Fritz [00:41:50] Nhưng tôi nghĩ là tốt nhất-Tôi nghĩ rằng những lời khuyên sự nghiệp đã thực sự mang lại cho tôi sự thành công nhất [không rõ ràng] cho đến nay, bạn đã biết, thành công hạn chế, nhưng hứa hẹn trong sự nghiệp của tôi, đã được cha mẹ tôi , người đã nói với tôi rằng họ không quan tâm – tôi có bốn anh em trai. Và họ nói với chúng tôi rằng: Này các bạn, chúng tôi không quan tâm đến những gì bạn làm, nhưng dù bạn làm gì, tốt hơn là bạn nên hào hứng với nó và tốt hơn là bạn nên cố gắng hết sức. Và vì vậy, tôi là một kỹ sư. Tôi yêu những gì tôi làm để kiếm sống. Và tôi thức dậy mỗi ngày, thức dậy để đi làm. Tôi đã từng có Chủ nhật [không rõ ràng] khi tôi không thích công việc của mình. Bây giờ, tôi thực sự mong đợi thứ Hai.

 

Fritz [00:42:28] Vì vậy, tôi muốn nói rằng điều đó thực sự phục vụ tôi rất tốt. Mặt khác, anh trai tôi là một nhạc sĩ chuyên nghiệp toàn thời gian đang lưu diễn ở Mỹ, sống ngoài một chiếc xe van [không rõ ràng]. Vì vậy, tôi nghĩ đó là chìa khóa. Tôi nghĩ nếu bạn có thể làm cho công việc không giống như công việc. Tôi nghĩ bạn đang đi đúng đường.

 

Kinsey [00:42:43] Được. Một vòng quay cuối cùng xung quanh bánh xe [âm thanh của bánh xe quay]. Được rồi. Gọi tôi là điên. Có một điều hay một ý kiến nào đó mà bạn cho rằng mình có thể thuộc nhóm thiểu số — rằng bạn có thể đúng hoặc sai về điều đó. Bạn cảm thấy như ai đó sẽ hoặc đã gọi bạn là kẻ điên.

 

Fritz [00:43:02] Tôi nghĩ rằng ý tưởng xây dựng một công ty megatech ở Missoula, Montana, có lẽ là điều điên rồ nhất [Kinsey cười] mà tôi từng thử làm. Và tôi nghĩ trong thế giới mới, bạn có thể xây dựng công ty theo cách phân tán. Và tôi nghĩ đây chỉ là phần nổi của tảng băng trôi nơi các doanh nhân vĩ đại — tôi đến từ Vùng Vịnh. Tôi yêu San Cisco. Tôi yêu Vùng Vịnh, nhưng không phải ai cũng thích. Và, bạn biết đấy, tôi đã từng phải đến đó để tiếp cận nguồn vốn và tài năng. Và tôi nghĩ trong thế giới mới, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty lớn được xây dựng, chất lượng cuộc sống cực cao, chi phí sinh hoạt thấp hơn.

 

Kinsey [00:43:39] Thật thú vị. Vâng. Và tất cả chúng tôi đang làm việc từ xa và hội nghị truyền hình, mọi thứ theo bất kỳ cách nào ngay bây giờ. [cười]

 

Fritz [00:43:43] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:43:44] Bạn thậm chí có thể đi trước chúng tôi một bước. [cười]

 

Fritz [00:43:47] Có thể đẩy nhanh xu hướng đó. [Kinsey cười]

 

Kinsey [00:43:48] Được rồi. Chà, Fritz, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã đến với Business Casual. Tôi thực sự rất thích cuộc trò chuyện đó. Và tôi rất vui vì đã học được điều gì đó.

 

Fritz [00:39:55] Cảm ơn vì đã có tôi.

 

[00:39:55] [tiếng cà phê được rót]

 

[00:39:57] [nhạc outro bắt đầu]

Kinsey [00:44:00] Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã nghe tập này của Business Casual. Tất cả về việc thay đổi mô hình kinh doanh của bạn với Giám đốc điều hành của ClassPass, Fritz Lanman. Tôi muốn biết thêm về suy nghĩ của bạn về cả ClassPass và toàn bộ ý tưởng thay đổi mô hình kinh doanh của bạn ngay từ đầu. Liên hệ với tôi trên Twitter, @KinseyGrant hoặc trên Instagram, @KinseyRGrant và cho tôi biết suy nghĩ của bạn. Tôi se gặp bạn lân sau.