CHIA SẺ

Kinsey Grant, biên tập viên kinh doanh Morning Brew và người dẫn chương trình podcast [00:00:05] Xin chào và chào mừng bạn đến với Business Casual, podcast hàng tuần cho Morning Brew, trả lời những câu hỏi lớn nhất của bạn trong kinh doanh. Và nếu bạn đang tự hỏi làm thế nào chúng tôi làm điều đó, đó là bằng cách đưa những người rất thông minh, rất thành công như Moiz Ali, người mà tôi sắp nói chuyện chỉ trong một giây, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Native. Tôi là người dẫn chương trình và biên tập viên kinh doanh của Morning Brew, Kinsey Grant. Và bây giờ, chúng ta hãy vào nó!

 

Kinsey [00:00:26] Moiz, chào mừng bạn đến với Business Casual.

 

Moiz Ali, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Native [00:00:28] Cảm ơn rất nhiều vì đã có tôi. Tôi rất vui mừng được ở đây.

 

Kinsey [00:00:30] Vâng, tôi rất vui được nói chuyện với bạn. Bạn đã trở thành loại người trong danh sách những người cần nói chuyện của tôi từ khá lâu rồi.

 

Moiz [ 00:00:35 ] Tuyệt vời — tuyệt vời!

 

Kinsey [00:00:36] Cuối cùng cũng có cơ hội làm điều đó. Nó giống như tôi đã đề cập, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Native, khởi đầu là một công ty khử mùi tự nhiên. Đúng? Các bạn cũng đã mở rộng sang các sản phẩm khác. Nhưng hãy cho tôi biết một chút về những gì các bạn làm, loại sản phẩm bạn đang tạo ra.

 

Moiz [ 00:00:50 ] Vâng, chắc chắn. Vì vậy, chúng tôi đã bắt đầu hoạt động kinh doanh vào tháng 7 năm 2015. Đây là một doanh nghiệp khử mùi tự nhiên được bán độc quyền trực tuyến trong 2 năm rưỡi đầu tiên của doanh nghiệp. Chúng tôi đã phát triển công việc kinh doanh thực sự nhanh chóng, bán công việc kinh doanh cho Procter and Gamble vào năm 2017, sau đó bắt đầu bán cho Targets và Walmarts và Walgreens và CVS ‘trên toàn thế giới và sau đó mở rộng ra ngoài chất khử mùi. Vì vậy, bây giờ chúng tôi cũng bán sữa tắm, xà phòng bar và kem đánh răng.

 

Kinsey [00:01:15] Đúng. Và người tạo ra cú hích lớn [cười] cho tất cả những điều này là việc bán cho Procter và Gamble, P&G, đây là giấc mơ gây sốt của rất nhiều nhà sáng lập khởi nghiệp đang tạo ra những loại sản phẩm này, bạn biết đấy, một trong những lớn [không rõ ràng]. Ngay cả bản thân thỏa thuận đó cũng đã là một vấn đề lớn. Chỉ 2 năm rưỡi sau khi bạn ra mắt. Đúng? Và một trong những thương vụ lớn nhất mà P&G đã tự mình thực hiện trong 10 năm trở lại đây.

 

Moiz [00:01:38] Vâng. Vì vậy, đó là — vâng, đã khoảng 2 năm rưỡi sau khi chúng tôi ra mắt. Đó thực sự là thương vụ đầu tiên mà P&G mua — hay doanh nghiệp đầu tiên mà P&G đã mua trong khoảng 10 năm.

 

Kinsey [00:01:46] Và họ đã chi 100 triệu.

 

Moiz [00:01:47] Và họ đã chi khoảng 100 triệu đô la [cười]. Và chúng tôi giống như khi chúng tôi bán công việc kinh doanh, chúng tôi đã nói chuyện với nhiều người chơi khác nhau và P&G là một phần của cuộc trò chuyện đó. Và phần lớn quá trình M&A là về danh tiếng. Giống như, bạn có thực sự làm giao dịch? Bạn có ký vào giấy tờ không? Bạn có thử và thương lượng giá — thương lượng lại giá vào giây cuối cùng không? Và P&G đã không có mặt trên thị trường trong hơn một thập kỷ.

 

Kinsey [00:02:10] Nhưng bạn có kinh nghiệm về điều này. Bạn đã có — bạn cũng đã bán doanh nghiệp trước đây của mình, Caskers, một vài năm trước đó.

 

Moiz [00:02:14] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:02:15] Vậy là bạn đã hoàn thành quá trình.

 

Moiz [00:02:16] Tôi đã trải qua quá trình này. Chắc chắn không phải là một với nhiều người chơi và nhiều người chơi lớn mà bạn đang cố gắng tìm hiểu danh tiếng.

 

Kinsey [00:02:23] Được. Vì vậy, chúng tôi chắc chắn, chắc chắn sẽ nói nhiều hơn về thỏa thuận P&G và các loại giao dịch nói chung chỉ một chút thôi. Nhưng hôm nay, chỉ để đặt vấn đề ở đây, chúng tôi muốn thử và tìm ra câu trả lời cho việc làm thế nào một thương hiệu trong danh mục đông người được nhận thức có thể trở nên nổi bật, cách thương hiệu đó có thể thành công và cuối cùng đáp ứng các mục tiêu mà thương hiệu đó và người sáng lập Giám đốc điều hành đặt ra ngay từ đầu. Vì vậy, bạn bắt đầu công ty này, bạn cho biết năm 2015?

 

Moiz [00:02:52] Vâng, tháng 7 năm 2015.

 

Kinsey [00:02:54] Tháng 7 năm 2015. Bạn biết đấy, chất khử mùi không chính xác [cười] là một lĩnh vực non trẻ để một công ty khởi nghiệp quyết định. Này, chúng tôi sẽ sản xuất chất khử mùi. Vào năm 2019, thị trường chất khử mùi và chống mồ hôi toàn cầu ước tính trị giá 74,6 tỷ. Đó là rất nhiều đô la.

 

Moiz [ 00:03:09 ] Rất nhiều.

 

Kinsey [00:03:10] [cười] Làm thế nào để bạn nổi bật? Và, bạn biết đấy, câu trả lời ngắn nhất có thể.

 

Moiz [ 00:03:15 ] Chắc chắn rồi. Thị trường Hoa Kỳ khoảng 3 tỷ USD. Tôi đoán cách chúng tôi nổi bật là chúng tôi đã nói, này, xem này, bạn đã từng — bạn đã chuyển từ thích uống Coca-Cola sang nước đóng chai. Và bạn thực hiện chuyển đổi đó vì bạn lo lắng về các sản phẩm mà bạn đang đưa vào cơ thể của mình. Bạn có lẽ cũng nên quan tâm đến sản phẩm mà bạn đang sử dụng trên cơ thể.

 

Moiz[00:03:34] Và tại sao bạn vẫn sử dụng cùng một chất chống mồ hôi mà bạn đã sử dụng vào những năm 1990, vào năm 2015, 2016? Chúng tôi đã có một quá trình chuyển đổi lành mạnh hơn nhiều, chắc chắn là ở Hoa Kỳ, nơi mọi người nhận thức rõ hơn về các sản phẩm mà họ đang tiêu thụ. Tại sao điều đó không tồn tại cho chất khử mùi? Và những gì chúng tôi đã nói là, hãy nhìn xem, chúng tôi đang sản xuất chất khử mùi với các thành phần mà bạn có thể phát âm. Lật mặt sau của một thanh Dove hoặc Axe, và bạn sẽ không thể đọc được một trong các thành phần ở mặt sau của thứ đó. Bạn biết đấy, doanh thu thành phần của chúng tôi, doanh thu một thanh của Bản địa. Và đó là những thứ như baking soda và dầu dừa và dầu dừa phân đoạn. Và nó dễ hiểu hơn nhiều.

 

Kinsey [00:04:17] Vậy bạn sẽ nói điều gì đến trước? Ý tưởng để Native trở thành chất khử mùi tốt hơn, tự nhiên hơn hoặc kiểu chuyển động mà chúng ta đã thấy trong vài năm qua, đặc biệt là ở Hoa Kỳ, hướng tới những lựa chọn lành mạnh hơn, đó là nước thay vì băng vệ sinh Coke hoặc Lola thay vì Playtex?

 

Moiz [00:04:31] Ồ, đó chắc chắn là một động thái — bạn biết đấy, chúng tôi đã chèo lái làn sóng của chuyển động đó. Phong trào đó đã đến trước chúng tôi.

 

Moiz [00:04:37] Phong trào đó bắt đầu giống như Whole Foods bắt đầu từ những năm 1980 hoặc 1990 và khiến bạn biết đấy, những người thực sự quan tâm đến những gì họ đang tiêu thụ vào Whole Foods. Và sau đó nó chuyển từ Coca-Cola sang nước đóng chai. Và tôi nghĩ rằng nó đã đi từ nhiều sản phẩm khác trước khi chuyển sang chất khử mùi. Nhưng chất khử mùi có rất nhiều ý nghĩa. Nó ở trên cơ thể bạn cả ngày, hàng ngày. Bạn mặc nó vào sau khi tắm, và nó có khả năng xâm nhập 95% ở Hoa Kỳ, giống như hầu như tất cả những người đủ tuổi sử dụng chất khử mùi, sử dụng nó hàng ngày.

 

Kinsey [00:05:09] Đó là một thị trường địa chỉ siêu hấp dẫn.

 

Moiz [00:05:10] Đúng vậy. [không rõ ràng] Khi bạn nghĩ về nó, nó có rất nhiều ý nghĩa. Tôi đoán, vào năm 2015, tôi không chắc nhiều người đã nghĩ về nó. Và vì vậy tôi nghĩ rằng chúng tôi đã đến đúng nơi vào đúng thời điểm. Nhưng khi bạn nghĩ về nó, bạn giống như, ồ, đúng vậy, tại sao tôi không quan tâm đến cái thứ nằm trên cơ thể tôi, cả ngày, mỗi ngày?

 

Kinsey [00:05:24] Đúng. Bạn có nghĩ rằng đã có một cuộc đấu tranh trong những ngày đầu thuyết phục mọi người mua thứ gì đó đơn giản là đắt hơn, chẳng hạn như mua Dove, lăn khử mùi Dove hay lăn khử mùi Secret hay thứ gì đó? Gốc giống như $ 12 –

 

Moiz [ 00:05:36 ] Native là 12 đô la, cao gấp ba lần giá trung bình của chất khử mùi thông thường. Và đúng vậy, giá cả là một vấn đề. Và hơn thế nữa, ngay cả việc chỉ dùng thử một sản phẩm tự nhiên cũng đã là một vấn đề. Và vì vậy tôi nghĩ chúng tôi phải đưa mọi người vượt qua cái bướu đó và nói, này, chúng tôi hiểu rằng bạn đã thử sản phẩm khác này. Bạn có thể không yêu thích nó. Điều đó không có nghĩa là toàn bộ danh mục là xấu. Tại sao bạn không cho chúng tôi một shot?

 

Kinsey [00:05:57] Vậy bạn đã làm điều đó như thế nào? Hình thức giáo dục hoặc giao tiếp của bạn với những khách hàng mới có thể là gì?

 

Moiz[00:06:03] Vâng, tôi nghĩ một khi chúng tôi khiến mọi người biết đến thương hiệu và loại công việc chúng tôi đang làm và nói rằng, chúng tôi không có nhôm. Có hai cách mà chúng tôi đã sử dụng để đưa mọi người vượt qua cái bướu đó. Một là đánh giá. Chúng tôi thực sự rất tích cực trong việc cố gắng nhận được đánh giá từ người tiêu dùng, không chỉ đánh giá bằng văn bản mà mọi người sẽ viết trên trang web của chúng tôi mà còn cả đánh giá video. Chúng tôi đã cố gắng để mọi người — và chúng tôi đã có hàng trăm người — đánh giá về Native trong phòng tắm riêng của họ, chẳng hạn như cầm nó lên và chụp ảnh tự sướng với họ bằng iPhone. Và điều đó thực sự hiệu quả vì ai cũng có thể giả mạo các bài đánh giá bằng văn bản. Và tôi nghĩ rằng mọi người đều có chút lo lắng về các bài đánh giá họ đọc trên Amazon hoặc trên Yelp. Nhưng các đánh giá video mà chúng tôi đang tạo không thể là giả mạo.

 

Kinsey [00:06:48] Và trong khi [cuộc nói chuyện không rõ ràng của Kinsey và Moiz] Và sau đó nó là sự thật. Đó là cách dễ nhất để thuyết phục mọi người rằng chúng tôi đang làm là xứng đáng.

 

Moiz [00:06:56] Và sau đó tôi nghĩ điều thứ hai mà chúng tôi đã làm đúng là chúng tôi cung cấp miễn phí giao hàng và trả hàng miễn phí. Chúng tôi giống như, này, xem này, nếu bạn không thích sản phẩm này sau một tháng, hãy gửi lại cho chúng tôi. Chúng tôi sẽ ăn – chúng tôi sẽ thanh toán cho việc vận chuyển trở lại và chúng tôi sẽ hoàn lại tiền cho bạn. Chúng tôi sẵn sàng chấp nhận rủi ro rằng sản phẩm của chúng tôi không hiệu quả với bạn. Và tôi nghĩ điều đó đã khiến mọi người tin tưởng rằng, sản phẩm này, giống như họ đang cố gắng đứng đằng sau những gì họ đang tạo ra. Và vì vậy chúng tôi sẵn sàng chấp nhận rủi ro đó.

 

Kinsey [00:07:18] Điều đó có khiến lợi nhuận bị bóp nghẹt trong những ngày đầu tiên khi bạn phải chấp nhận loại rủi ro đó không?

 

Moiz [00:07:22] Tôi không chắc chúng tôi đang làm gì. [Không rõ ràng] mới xuất hiện và họ có một cái gì đó giống như tỷ lệ hoàn vốn 20%. Nó không phải là không đáng kể. Bạn biết đấy, đó là vật chất. Đối với chúng tôi, chưa đến 1% số người muốn trả lại sản phẩm.

 

Kinsey [00:07:38] Vì vậy, hãy nói với tôi một chút về quyết định sau khi chất khử mùi đã chứng tỏ được bản thân [cười] để chuyển sang các danh mục sản phẩm khác.

 

Moiz [00:07:44] Vâng, tôi nghĩ nó khá tự nhiên. Giống như, ồ, nhìn xem, một trong những điều — vì thiếu một thuật ngữ tốt hơn — đó là [không rõ ràng]. [Kinsey cười] Bạn biết đấy, đó là – chúng tôi đã tự xây dựng thương hiệu để có thể làm được điều này.

 

Moiz[00:07:57] Bạn biết đấy, tôi nghĩ đâu là phần khó khăn đối với một công ty như Câu lạc bộ cạo râu Dollar để mở rộng sang các ngành hàng khác là nó được gọi là Câu lạc bộ cạo râu Dollar. Thích nó là viết tắt của cạo râu. Đối với chúng tôi, chúng tôi đã có chủ ý về điều đó khi chúng tôi ra mắt doanh nghiệp và chúng tôi nói, này, xem này, nếu điều này hiệu quả, chúng tôi nghĩ chúng tôi có thể chuyển sang các danh mục khác. Và chắc chắn cái tên mang theo. Và rõ ràng là người tiêu dùng cũng muốn điều đó ở các sản phẩm khác. Và tôi không nghĩ rằng chúng ta đã hoàn thành, bạn biết đấy, xà phòng tắm và kem đánh răng. Và vì vậy chúng tôi đang cố gắng làm điều đó cho một danh mục các danh mục chăm sóc cá nhân khác nhau phù hợp với chúng tôi và người tiêu dùng của chúng tôi muốn. Và tôi nghĩ một trong những điều mà chúng tôi đang thực sự ý thức là cố gắng duy trì hạng mục chăm sóc cá nhân. Chúng tôi không

 

Moiz [00:08:35] Và vì vậy tôi nghĩ rằng sản phẩm thứ hai mà chúng tôi tạo ra, chúng tôi đã suy nghĩ rất nhiều, bởi vì chúng tôi giống như, xem này, nếu chúng tôi tạo ra một loại sửa rửa mặt hoặc thứ gì đó hướng đến phụ nữ, chúng ta nhanh chóng trở thành một công ty làm đẹp so với một công ty chăm sóc cá nhân? Và vì vậy, chúng tôi muốn duy trì loại hình công ty chăm sóc cá nhân, cơ bản hàng ngày dành cho nam giới, và đó là điều rất có chủ đích đối với một vài sản phẩm tiếp theo mà chúng tôi đã tạo ra.

 

Kinsey [00:08:56] Được. Vì vậy, hãy nói về — như bạn biết đấy, chúng ta thường nói về việc tạo ra các sản phẩm mới và mở rộng kinh doanh. Gần đây, bạn đã tweet rằng bạn có mục tiêu tạo ra doanh thu 1 triệu đô la cho mỗi nhân viên, mỗi tháng tại Native. Bạn cũng là công ty CPG phát triển nhanh nhất ở Hoa Kỳ.

 

Moiz [00:09:12] Rất khó để biết điều đó. Cũng khó biết điều đó bởi vì có thể có một công ty đã tăng từ doanh thu 10 đô la lên 500 đô la. [Kinsey cười] Và đó là quy mô rất khác so với chúng tôi.

 

Kinsey [00:09:23] [cuộc nói chuyện không rõ ràng của Kinsey và Moiz] – trong nhóm đồng nghiệp của bạn.

 

Moiz [00:09:25] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:09:26] Đó là những mục tiêu khá cao cả, những mục tiêu mà bạn đang đáp ứng và có thể đang trên đà đạt được. Bạn đã làm điều này mà không gây quỹ thực sự, điều này thật đáng kinh ngạc. Các bạn đã quyên góp được, như hơn 500.000 một chút?

 

Moiz [00:09:39] Vâng, chúng tôi đã quyên góp được khoảng 500.000 đô la.

 

Kinsey [00:09:41] Điều mà đối với bất kỳ ai đang nghe, đều là những đồng xu trong ngành công nghiệp này, đặc biệt là một thứ như Native đang tạo ra rất nhiều tiếng vang. Bạn sẽ mong đợi các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ đến gõ cửa. Lý do đằng sau quyết định quyên góp ít tiền như vậy là gì?

 

Moiz [00:09:55] Vì vậy, khi họ đến gõ cửa. Họ thực sự giỏi những gì họ làm.

 

Kinsey [00:09:59] Bạn có đi ăn tối và uống nhiều không? [cười]

 

Moiz [00:10:00] Vâng. Giống như Rebecca. Thực ra, tôi gặp cô ấy vì cô ấy đến gõ cửa.

 

Kinsey [00:10:05] Đúng vậy, Rebecca, người đã có mặt trên Rebecca Kaden từ Quảng trường Union tuần trước trong chương trình.

 

Moiz[00:10:08] Và tôi yêu cô ấy. Cô ấy rất tuyệt. Và tôi chỉ là, làm thế nào bạn tìm thấy chúng tôi? Bởi vì, bạn biết đấy, vào thời điểm đó, tôi nghĩ rằng chúng tôi có ba người trong nhóm, và chúng tôi đã không thực hiện PR và chưa ai biết đến chúng tôi. Và điều đó cũng rất có chủ đích. Chúng tôi nghĩ rằng, nếu mọi thứ đang diễn ra tốt đẹp, chúng ta sẽ không thích, bạn biết đấy, chúng tôi không cần phải đập ngực. Và vì vậy tôi nhớ câu hỏi đầu tiên của tôi cô ấy là, làm thế nào để bạn phát hiện ra rằng chúng tôi tồn tại? Bởi vì chúng tôi đang cố gắng ở dưới tầm ngắm. Và cô ấy rất tuyệt về điều đó. Tôi không nhớ câu trả lời của cô ấy, nhưng cô ấy rất tuyệt về nó. Ồ, vâng. VC đã đến gõ cửa chúng tôi. Tại sao chúng tôi tăng quá ít? Giống như mọi thứ đang diễn ra đúng như ý muốn và chúng tôi chỉ tạo ra rất nhiều EBITDA chính hãng, giống như chúng tôi, bạn biết đấy, vào tháng trước khi chúng tôi bán doanh nghiệp. Chúng tôi đã bán doanh nghiệp vào tháng 11 năm 2017. Vào tháng 10 năm 2017, chúng tôi đã tạo ra khoảng một triệu đô la trong EBITDA. Chúng tôi không có nợ trên bảng cân đối kế toán.

 

Moiz [00:10:54] Và vào thời điểm chúng tôi thấy rằng chúng tôi đã quyên góp được 500.000 đô la. Khi bán doanh nghiệp, chúng tôi có 12 triệu tiền mặt. Chúng tôi đã phát triển — đó thực sự là một doanh nghiệp thực sự thành công đang hoạt động tốt, sản xuất tiền mặt và vì vậy chúng tôi không cần nhiều tiền mặt. Giống như bọn VC đến gõ cửa và chúng tôi đã lắng nghe chúng một lúc. Và sau đó chúng tôi giống như – chúng tôi có một ít tiền và chúng tôi không biết phải làm gì với số tiền mà bạn cho chúng tôi. Chúng ta không thể tiêu số tiền mà chúng ta có. Vì vậy, như, chúng ta đang làm gì ở đây?

 

Kinsey [00:11:22] Được. Vì vậy, hai điều. Đầu tiên, EBITDA — thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao, khấu hao.

 

Moiz [00:11:27] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:11:28] Những người trong chúng ta, những người có thể đã tạm ẩn thông qua kế toán. Câu hỏi thứ hai, làm thế nào bạn đảm bảo rằng bạn có một khoản tiền mặt như 12 triệu đô la khi thương vụ này xảy ra? Ý tôi là, có phải mỗi lần bán sản phẩm khử mùi đều phải có lãi? Ngoài ra, bạn đã tuyển dụng bao nhiêu người vào thời điểm bạn bị bán?

 

Moiz [00:11:45] Vâng, chúng tôi rất tiết kiệm. Và tôi nghĩ rằng, giống như, có hai cách mà một doanh nghiệp có thể ngừng kinh doanh. Một là những người sáng lập từ bỏ vì họ đã cố gắng đủ lâu và họ nghĩ rằng họ có thể dành thời gian để làm việc khác và nó sẽ hiệu quả hơn. Hoặc hai là bạn vừa hết tiền. Và, bạn biết đấy, tôi có thể kiểm soát số một bằng sức mạnh ý chí tuyệt đối. Tôi không thể kiểm soát số hai bằng sức mạnh ý chí tuyệt đối. Và vì vậy chúng tôi chỉ nói không với hầu như bất kỳ thứ gì tốn kém tiền bạc. Chúng tôi ngồi xổm trong không gian văn phòng của mọi người miễn phí. Chúng tôi chỉ tiết kiệm.

 

Moiz [00:12:15] Chúng tôi thích khi những người có ảnh hưởng thích, này, chúng tôi muốn làm điều này. Chúng tôi giống như, chúng tôi không nghĩ rằng điều này sẽ có ý nghĩa đối với chúng tôi về mặt kinh tế. Và vì vậy chúng tôi không thể mua được. Bạn biết đấy, chúng tôi đã không thử và thực hiện bất kỳ loại quảng cáo thực sự đắt tiền nào bởi vì chúng tôi không đủ khả năng chi trả. Và chúng tôi thực sự tinh gọn với các hoạt động của mình. Vì vậy, chúng tôi đã thuê nhân viên đầu tiên của mình khi chúng tôi có tỷ lệ chạy khoảng 3 triệu đô la. Vì vậy, tôi là người duy nhất làm việc tại công ty trong năm đầu tiên. Và sau đó chúng tôi đã thuê ai đó khi chúng tôi kiếm được khoảng 250 nghìn một tháng. Và sau đó khi chúng tôi bán doanh nghiệp, chúng tôi có thể đang làm – tôi không biết – ở đâu đó từ bốn đến năm triệu một tháng và chúng tôi có tám người kinh doanh. Và vì vậy chúng tôi đã –

 

Kinsey [00:12:48] Thanh đạm là cách hiểu. [cười]

 

Moiz [00:12:50] Vâng. Vâng. Tôi nhìn những người đang điều hành công việc kinh doanh. Không ai lấy cà phê cho ai cả. Bạn biết đấy, giống như mọi người đang làm công việc thực tế chân chính. Và, bạn biết đấy, tôi đã từng nghĩ, OK, xem này, nếu bạn có thể tiết kiệm được 100.000 đô la — nếu bạn có thể tiết kiệm cho chúng tôi 100.000 đô la trong năm nay bằng cách dành một ngày để làm việc gì đó, thì có lẽ nó không đáng. Hãy dành thời gian của bạn để cố gắng tiết kiệm cho chúng tôi nhiều tiền hơn thế vì có rất nhiều lợi nhuận thấp tại công ty này. Và vì vậy chúng tôi đang làm công việc thực sự. Nó đã hoạt động tốt. Chúng tôi giống như một đội gắn bó chặt chẽ và chúng tôi đã nhận thấy thị trường sản phẩm thực sự phù hợp từ rất sớm. Và vì vậy, vâng, tôi nghĩ đó là cách chúng tôi có thể duy trì độc lập và không bị các nhà đầu tư chú ý.

 

Kinsey [00:13:32] Và tôi muốn nói chuyện trong giây lát về việc được các nhà đầu tư chú ý. Nhưng trước tiên, bạn đã đề cập rằng bạn đã không chi tiêu nhiều cho mạng xã hội hoặc ít nhất là vào quảng cáo. Vào thời điểm Native đang đạt được thành công, quảng cáo trên Instagram có giá siêu rẻ. Rất nhiều quảng cáo trên mạng xã hội có giá siêu rẻ. Đó có phải là cách bạn dựa vào loại tăng trưởng đó không? Chiến lược của bạn là gì?

 

Moiz [00:13:52] Vì vậy, chúng tôi dựa vào truyền miệng và sau đó chúng tôi dựa vào — vâng — sau đó chúng tôi chạy quảng cáo trên Facebook. Chúng tôi đã chạy quảng cáo Pinterest. Và tôi nghĩ bạn nói đúng, giống như quảng cáo Instagram hồi đó rất tuyệt. Hôm nay họ vẫn rất tuyệt. Tôi nghĩ mọi người đều nói thời kỳ hoàng kim của quảng cáo Facebook là khi họ đang xây dựng công việc kinh doanh của mình. Tôi nghĩ nếu bạn nói chuyện với những người [không rõ ràng], họ sẽ nói đó là năm 2012 và 2013. Nếu bạn nói chuyện với mọi người – chúng ta có thể nói đó là năm 2015 đến 2017, mặc dù tôi vẫn nghĩ rằng họ thật tuyệt vời. Và nếu bạn nói chuyện với một thương hiệu mới ra mắt hôm nay, nếu bạn nói chuyện với Billie, thương hiệu đã được bán cho P&G, bạn biết đấy, họ có thể nói đó là năm 2018, 2019.

 

Kinsey [00:14:22] Cách rẻ nhất, ngoài truyền miệng, để bạn có được khách hàng mới là gì?

 

Moiz [00:14:26] Facebook.

 

Kinsey [00:14:26] Facebook.

 

Moiz [00:14:27] Trên thực tế, nó đã thay đổi giữa Facebook và Pinterest.

 

Kinsey [00:14:30] Thật thú vị. Bạn có nghĩ rằng có thể xây dựng một doanh nghiệp bằng những chiến lược tương tự ngày nay không?

 

Moiz [00:14:34] Có.

 

Kinsey [00:14:35] [không rõ ràng] của bạn?

 

Moiz [00:14:36] Vâng, tôi chắc chắn đó là [Kinsey nói một cách không rõ ràng]. Tôi rất, rất tự tin rằng đó là trường hợp. Ý tôi là, hãy nhìn xem, có những kênh quảng cáo đáng kinh ngạc và chúng có quy mô mà hầu như không ai khác có. Giống như ngày nay, chúng tôi quảng cáo trên podcast, chúng tôi quảng cáo qua thư trực tiếp, chúng tôi quảng cáo trên truyền hình. Chúng tôi đang mua tàu điện ngầm — hoặc mua nhiều quảng cáo tàu điện ngầm ở New York. Chúng tôi có — chúng tôi sẽ khởi chạy một cửa hàng bật lên, nhưng chúng tôi có rất nhiều kênh quảng cáo khác nhau. Facebook và Pinterest đều có quy mô rộng lớn. Bạn biết đấy, vào năm 20 — tôi bắt đầu quảng cáo trong công việc kinh doanh đầu tiên của mình trên Facebook vào năm 2013.

 

Moiz [00:15:10] Và tôi ví nó như bắn một khẩu đại bác trong Chiến tranh Cách mạng, khi bạn chĩa khẩu pháo về một hướng và bạn hy vọng viên đạn đại bác đi theo hướng đó. Và đôi khi nó nổ tung vào mặt bạn và bạn biết đấy, nó đã lấy hết tiền của bạn. Và hôm nay, nó có một tên lửa dẫn đường bằng la-de, tôi muốn tiếp cận một người phụ nữ lái chiếc Cadillac Escalade màu hồng và sống ở Venice, California, và Facebook cũng giống như vậy. Không vấn đề gì. [cuộc nói chuyện không rõ ràng của Kinsey và Moiz] Và vì vậy nó vô cùng hiệu quả.

 

Kinsey [00:15:36] Được. Vì vậy, nếu những quảng cáo như trên Facebook để tìm một người rất cụ thể vẫn khá rẻ, tại sao những thứ như, bạn biết đấy, một cửa sổ bật lên đòi hỏi nhiều vốn? Bạn biết đấy, một số người có thể nói rằng bạn đang lãng phí tiền cho quảng cáo trên truyền hình.

 

Moiz[00:15:50] Vâng, đó là một câu hỏi hay. Và tôi nghĩ chúng tôi vẫn tiết kiệm về điều đó. Và chúng tôi đang đo lường kết quả. Chúng tôi không chỉ thích, chúng ta hãy tiêu tiền cho TV và sau đó về nhà. Chúng tôi giống như, OK, điều này mang lại cho chúng tôi bao nhiêu lưu lượng truy cập khi chúng tôi quảng cáo trên truyền hình? Và tôi nghĩ, giống như đối với chúng tôi và đối với bất kỳ thương hiệu nào khác, tại một thời điểm nhất định, bạn muốn bắt đầu đa dạng hóa các kênh mua lại. Có thể không còn sớm, tôi nghĩ như bạn biết đấy, nhiều người sẽ nói rằng bạn muốn đa dạng hóa các kênh thu hút khách hàng từ rất sớm nên bạn không dành cho bất kỳ thương hiệu nào, cho bất kỳ kênh nào. Vấn đề là bạn sẽ không giỏi năm kênh chuyển đổi khác nhau. Chẳng hạn, tôi chưa từng gặp ai giỏi GoogleFacebook. Giống như đây là hai kênh thu hút khách hàng rất khác nhau. Một là dựa trên mục đích và một thì không. Và vì vậy, nếu bạn thử và chi tiền vào năm kênh khác nhau, bạn sẽ trở thành người nắm giữ tất cả các giao dịch và là bậc thầy của không kênh nào trong số đó. Và vì vậy chúng tôi muốn trở thành người tiêu dùng của chúng tôi. Và điều đó đòi hỏi chúng tôi phải vượt ra ngoài Facebook ở thời điểm này.

 

Kinsey [00:16:41] Được rồi. Chúng ta sẽ sớm nói thêm về việc người tiêu dùng của bạn đang ở đâu. Nhưng thực sự nhanh chóng, chúng ta hãy nghỉ ngơi một chút để nghe từ đối tác của chúng tôi. –

 

Kinsey [00:16:50] Và bây giờ trở lại cuộc trò chuyện với Moiz Ali từ Native. Tôi muốn nghe thêm một chút về quan điểm của bạn ngay từ đầu. Có phải lúc nào chúng tôi cũng muốn bán thương hiệu này cho một công ty sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói lớn hơn trong 2 năm rưỡi hay bạn có tầm nhìn nào đó, bạn biết đấy, có thể thay vì P&G mua chúng tôi, chúng tôi trở thành P&G tiếp theo?

 

Moiz [00:17:11] Vâng, tôi nghĩ như thế này, thật tuyệt khi bạn nghĩ rằng tham vọng của tôi đã cao như vậy khi chúng tôi thành lập doanh nghiệp.

 

Kinsey [00:17:18] Này, bạn không bao giờ biết. [cười]

 

Moiz[00:17:19] Nó giống như vậy, tôi tự hỏi điều gì sẽ xảy ra khi bạn bán chất khử mùi trực tuyến? Mọi người có đủ điên để mua nó không? Và tôi nghĩ rằng nhiệm vụ của chúng tôi giống như, à, tham vọng của cá nhân tôi là như thế nào, hãy để tôi xem điều gì sẽ xảy ra khi tôi bắt đầu làm một việc như thế này. Và, bạn biết đấy, trong vòng vài tháng, rõ ràng là chúng tôi đã có sự phù hợp với thị trường sản phẩm tốt và doanh nghiệp sẽ có chân. Và sau đó nó không phải để bán cho P&G hoặc thậm chí trở thành P&G tiếp theo. Chúng tôi giống nhau hơn — mọi người luôn hỏi tôi như một, làm thế nào để bạn cạnh tranh với P&G? Và sau đó là hai, bạn nghĩ gì về chúng? Và tôi đã không bao giờ nghĩ đến những người đó. Trước khi chúng tôi bán cho họ, tôi chưa bao giờ nghĩ đến họ. Tôi giống như đang tập trung vào hàng triệu người tiêu dùng đang mua sản phẩm của chúng tôi và hài lòng với sản phẩm đó. Và những người không hài lòng với nó, tôi ‘

 

Kinsey [00:18:02] Bạn thực sự chưa bao giờ nghĩ về P&G?

 

Moiz [00:18:04] Tôi không thích, trời ơi, hôm nay Old Spice làm gì vậy? Hôm nay Secret làm gì? Đầu tiên, họ không làm gì vào ngày hôm đó. Giống như chúng [không rõ ràng]

 

Kinsey [00:18:12] [không rõ ràng] Họ đang loanh quanh.

 

Moiz [00:18:15] Đúng vậy. Họ sẽ không nhanh nhẹn như chúng ta. Và thứ hai, giống như doanh nghiệp của tôi đang phát triển 10 lần và sau đó là 5 lần. Tôi không có thời gian để dành thời gian như, ồ, cái gì – công ty cũ kỹ này đang làm gì vậy? Tôi không quan tâm. Điều này đang hoạt động thực sự tốt. Và tôi có hàng triệu người tiêu dùng đã mua sản phẩm của chúng tôi. Thương hiệu của chúng tôi đang cháy. Giống như, đó là điều tôi cần tập trung vào.

 

Kinsey [00:18:34] Bạn có nghĩ đó là tâm lý chung của các nhà sáng lập khởi nghiệp ngày nay không?

 

Moiz [00:18:38] Tôi không biết. Tôi nghĩ càng lớn càng khó. Và tôi nghĩ càng khó hơn khi bạn huy động được nhiều tiền hơn từ các nhà đầu tư, bởi vì tôi nghĩ khi bạn có những cuộc họp hội đồng quản trị chân chính như thế, bạn biết đấy, một anh chàng mặc vest sẽ như thế nào, bạn nghĩ sao, bạn biết đấy , Unilever tạo ra mùi hương mới này cho Axe? Và bạn phải có một phản ứng cho điều đó và đại loại là, ai là người chịu đựng ?

 

Kinsey [00:18:57] [cười] Dù sao thì cũng chỉ nhắm mục tiêu đến học sinh trung học cơ sở, phải không?

 

Moiz [00:19:00] Vâng. Vâng. Chính xác. Và đó sẽ là phản hồi của tôi. Và bạn không thể nói điều đó trước mặt một trong những nhà đầu tư của mình bởi vì bạn phải giống, tôn trọng và chu đáo hơn thế. Và vì vậy tôi nghĩ càng khó hơn khi bạn huy động được nhiều tiền hơn và bạn nhận được càng nhiều. Và tôi nghĩ rằng khi bạn — khi mọi thứ đang hoạt động thực sự tốt và bạn không phải chịu trách nhiệm với ai khác ngoài chính bản thân bạn, bạn giống như, đây là điều đang hoạt động. Hãy để tôi bỏ qua tất cả những ồn ào này.

 

Kinsey [00:19:19] Đã bao giờ bạn ước mình có thể trở thành một trong những công ty huy động được hàng tấn tiền chưa?

 

Moiz [00:19:25] Vâng. Mọi lúc. Bạn biết đấy, tôi bước vào văn phòng của bạn bè và họ rất đẹp và họ thích, bạn biết đấy, bạn đến văn phòng [không rõ ràng] và họ giống như một đầu bếp sao Michelin ở đó.

 

Moiz [00:19:35] Và, bạn biết đấy, bạn đang ở đây ăn những con gấu kẹo dẻo và bạn bước vào văn phòng của người khác và họ chỉ là — họ có những chiếc MacBook Pro tuyệt vời và bạn đang sử dụng một chiếc MacBook Air cũ và, bạn biết đấy, văn phòng của bạn có mùi hôi. Giống như, tôi ước mình có tất cả những gì giống như, khi tôi bước vào văn phòng của họ, tôi giống như, wow, các bạn có — các bạn có vẻ thành công. Và đó là lý do tại sao tôi không xem xét, đó là lý do thực sự tại sao mọi người cuối cùng lại quyên tiền, bởi vì họ giống như, tôi cần có khả năng cung cấp điều này cho nhân viên của mình và tôi cần phải nhìn ra hào quang của một công ty thành công. Và vì vậy họ đã làm được, điều đó trong khi đối với chúng tôi, chúng tôi giống như – chúng tôi chỉ cố gắng cúi đầu xuống và giữ cho đèn sáng.

 

Kinsey [00:20:08] Đúng. Vì vậy, tôi muốn tìm hiểu kỹ hơn một chút ở đây về việc CPG trở thành P&G tiếp theo so với bán. Bạn có nghĩ rằng việc có được tư duy như vậy là điều mà một nhà sáng lập ngày nay phải cân nhắc trong những ngày đầu không? Họ có phải nói, này, có thể chúng tôi đang vận hành theo cách mà Native đang vận hành, hoặc ngay từ đầu họ phải nói rằng, tôi muốn trở thành P&G? Bạn có thể — bạn có thể thay đổi quyết định của mình không?

 

Moiz [00:20:33] Bạn chắc chắn có thể thay đổi quyết định của mình. Tôi nghĩ câu hỏi thực sự là như thế nào – tư duy mà bạn phải có là cho dù có chuyện gì xảy ra đi chăng nữa thì tôi vẫn thế – tôi sẽ giải quyết vấn đề đó.

 

Moiz[00:20:40] Giống như bạn sẽ gặp vấn đề về sản xuất, bạn sẽ gặp vấn đề về vận chuyển, bạn sẽ gặp vấn đề về tiếp thị. Và nếu bạn thích một bộ ý tưởng hoặc một bộ giống như triết học hoặc một tầm nhìn, bạn sẽ gặp vấn đề vì mọi thứ sắp xảy ra và bạn sẽ muốn thích, bạn biết đấy, bạn sẽ phải gọi một [không rõ ràng] khi bạn đến đường dây. Và vì vậy tôi nghĩ rằng có được sự linh hoạt đó có lẽ là điều quan trọng nhất bạn có thể làm. Bạn biết đấy, chắc chắn chúng tôi đã có tầm nhìn như, OK, khi mọi thứ đang diễn ra tốt đẹp, chúng tôi nghĩ, làm thế nào để chúng tôi trở thành nhà khử mùi số một trong danh mục? Và chúng tôi vẫn có tầm nhìn đó. Ý tôi là, rất khó để làm – như Secret đã có từ lâu. Những Old Spice and Dove, chúng tôi đã tồn tại được 4 năm rưỡi. Nhưng đó là mục tiêu của chúng tôi. Chúng tôi muốn trở thành nhà khử mùi số một trong danh mục. Và cho dù chúng ta là một phần của P&G hay không là một phần của P&G, thì đó vẫn là mục tiêu.

 

Kinsey [00:21:23] Được. Chúng tôi sẽ nói nhiều hơn về mối quan hệ P&G này chỉ sau một giây. Nhưng thực sự nhanh chóng, chúng ta hãy nghỉ ngơi một chút để nghe từ đối tác của chúng tôi. – Được rồi, chúng ta đã nói khá nhiều về việc mua lại P&G này, nhưng có tin tức là bạn sẽ rời P&G ngay vào cuối tháng Giêng.

 

Moiz [00:21:40] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:21:46] Điều gì đằng sau quyết định đó? Chiến lược của bạn là gì? Kế hoạch trò chơi của bạn là gì? Tại sao?

 

Moiz [00:21:46] Vâng, chúng tôi đã là một phần của P&G gần như miễn là chúng tôi là một công ty độc lập. Vì vậy, khoảng 2 năm rưỡi một mình, 2 năm rưỡi là một phần của P&G, tôi cảm thấy như mình đã học được rất nhiều điều, cả độc lập và là một phần của P&G. Giống như, hôm nay khi mọi người hỏi tôi tại sao P&G không thể tạo ra người bản địa tiếp theo, tôi nói, khi bạn nhìn một con chim, bạn có nghĩ rằng mình có thể bay không? Giống như đó không phải là DNA của họ giống như DNA của chúng ta không có trong DNA để học cách bay chỉ bằng cách xem một con chim. Nhưng tôi đã học được rất nhiều điều về cách cấu trúc một tổ chức, cách phát triển nhóm, cách dẫn dắt nhóm đó, cách tung sản phẩm vào các cửa hàng truyền thống, cách hoạt động hiệu quả. Và tôi cảm thấy như đường cong học tập đó đang bắt đầu ổn định. Và, bạn biết đấy, bản chất của tôi cũng là,

 

Moiz [00:22:28] Và vì vậy, bạn biết đấy, tôi cảm thấy như chúng tôi đã thuê — chúng tôi đã có được những tài năng thực sự tốt để tiếp tục tổ chức — như để tiếp tục phát triển. Bạn biết đấy, 2 năm rưỡi trước, khi chúng tôi bán công việc kinh doanh, tôi cảm thấy như mình là một chương trình của một người. Hôm nay, tôi cảm thấy như đó là một buổi biểu diễn của 20 người. Như bạn biết đấy, tất cả các nhân viên đều đóng góp và cống hiến vật chất và đáng kể. Và tôi thực sự hài lòng về điều đó. Và vì vậy tôi cảm thấy như chúng ta đang ở một nơi mà tôi có thể rời đi và công việc kinh doanh vẫn sẽ thành công. Và tôi cảm thấy như mình đang ở một nơi mà trong đời, đã đến lúc tôi bắt đầu khám phá những điều mới — khám phá những cơ hội mới.

 

Kinsey [00:22:56] Được. Chúng ta đã từng thấy kiểu nhà sáng lập này ra đi trong các công ty có thể là một năm rưỡi, 2 năm gần đây — các công ty khởi nghiệp của họ đã được một công ty lớn hơn mua lại — nhà sáng lập nói sau một vài năm, này, tôi ‘đã học được rất nhiều, nhưng tôi đã sẵn sàng để đi. Tôi muốn làm điều gì đó khác biệt. Bạn có nghĩ rằng điều này là do những phong cách quản lý khác nhau hay những ý tưởng khác nhau về quỹ đạo của doanh nghiệp?

 

Moiz [00:23:17] Vâng, tôi không nghĩ là như thế, bạn biết đấy, tôi cảm thấy mọi người luôn giống như, ồ, họ đang rời đi. Có điều gì đó đang diễn ra. Nó sai. Bạn biết đấy, nó nằm trong DNA của chúng tôi hoặc nó nằm trong DNA của người sáng lập để bắt đầu một cái gì đó mới. Và khi tôi rời P&G, tôi không làm điều đó theo cách mà tôi thích, wow, tôi thực sự ghét những người đó. Tôi làm theo cách mà tôi đã từng làm, tôi thực sự đánh giá cao cơ hội, cả việc bán công ty của tôi cho bạn và để học hỏi từ bạn. Và giống như, họ gặp rất nhiều khó khăn khi giao dịch với tôi, bạn biết đấy, giống như trong tổ chức của chính họ. Về cơ bản, tất cả mọi người đều là người thích ở P&G. Nếu bạn làm việc tại P&G, bạn sẽ làm việc theo cách của mình. Và, bạn biết đấy, bằng cách làm việc theo cách của mình, bạn bắt buộc phải làm những gì mà sếp của bạn muốn bạn làm.

 

Moiz [00:23:52] Và khi mọi người yêu cầu tôi làm mọi việc, tôi nói, không, tôi không muốn làm điều đó. Bạn sẽ làm gì? Giống như, tôi không muốn trở thành CEO của P&G. Đó không phải là nguyện vọng cá nhân của tôi. Và vì vậy, tôi không sao khi không làm việc theo cách của mình trên bậc thang của công ty này. Tôi ổn khi đưa ra quyết định độc lập. Và bạn biết đấy, điều đó không hề dễ dàng đối với họ và không thể dễ dàng đối với những người mà tôi làm việc cùng xung quanh mình. Và vì vậy tôi nghĩ, giống như, bạn biết đấy, họ đã học cách linh hoạt với tôi theo cách mà tôi đã học cách linh hoạt với họ. Và tôi nghĩ cả hai chúng tôi đã từng có một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.

 

Kinsey [00:24:20] Tôi cảm thấy như vào cuối ngày, có một loại xung đột cố hữu giữa các công ty lớn mua lại những công ty khởi nghiệp nhỏ hơn này, bởi vì, ý tôi là, như bạn đã đề cập, P&G là P&G. Đó là một cái tên quen thuộc, nhưng nó cũng là một công ty khổng lồ.

 

Moiz [00:24:30] Chắc chắn.

 

Kinsey [00:24:30] Bạn sẽ không bao giờ trở thành như vậy. Bạn chưa muốn trở thành điều đó. Đó không phải là nguyện vọng của bạn. Vì vậy, có không, có giới hạn cho những gì mỗi người có thể nhận được từ người kia? Đúng? Vì vậy, nếu những người sáng lập cuối cùng rời đi, P&G sẽ mất đi sự đổi mới mà họ đã bỏ ra 100 triệu đô la để có được, và khi đó bạn sẽ ngừng học hỏi từ P&G tại một thời điểm nhất định.

 

Moiz [00:24:49] Vâng, chắc chắn phải trả giá cho điều đó. Và tôi nghĩ – vì vậy tôi nghĩ bạn đúng về điều đó. Giống như họ đánh mất tinh thần kinh doanh mà tôi mang đến cho Native, nhưng họ cũng đạt được lợi ích của một thương hiệu sẽ đạt được chín con số về doanh thu hàng đầu và giống như tám con số trong EBITDA lợi nhuận trong năm nay. Và vì vậy không phải họ chỉ mua khả năng kinh doanh của Moiz Ali. Họ đã mua một thương hiệu rất thành công. Và, nhưng tôi nghĩ ở đó – vì vậy chắc chắn phải trả giá khi rời đi. Nhưng sự hợp lực ở đó, giống như chúng ta làm việc cùng nhau, kéo dài hơn nữa, bạn biết đấy, sự tồn tại của tôi tại Native. Nhưng có xảy ra xích mích giữa tôi và những người tôi làm việc cùng không?

 

Moiz [00:25:21] Tất nhiên, đã có. Giống như không có cách nào bạn sẽ đến được, bạn biết đấy, không phải người mà tôi báo cáo là thực sự thành công trong P&G. Bạn biết đấy, từ góc độ doanh nhân, tôi đã khá thành công với Native. Giống như cả hai chúng ta đều có tính cách Loại A muốn kiểm soát các quyết định. Và vì vậy, tất nhiên, bạn sẽ bị húc đầu. Nhưng tôi nghĩ rằng đó là cách bạn giải quyết những vấn đề đó như liệu bạn có thích một mối quan hệ tốt hay không. Và tôi cảm thấy như tôi đã có một mối quan hệ tốt với P&G.

 

Kinsey [00:25:48] Vậy làm cách nào để bạn giải quyết những vấn đề đó?

 

Moiz [00:25:50] Tôi đoán nó phụ thuộc vào vấn đề. Giống như, đôi khi tôi giống như, nhìn –

 

Kinsey [00:25:53] Bạn có nhớ rằng mình thích không, điều đó thực sự hấp dẫn. Và đó là một khoảng thời gian tồi tệ và chúng tôi phải tìm ra nó.

 

Moiz [00:26:00] Vâng. [Kinsey và Moiz nói chuyện không rõ ràng và cười một chút] Một là P&G muốn chúng tôi mở rộng sang các hạng mục khác mà họ cảm thấy rằng chúng tôi có thể thực sự thành công.

 

Moiz [00:26:12] Và tôi giống như thương hiệu không dành cho những người đó. Giống như thương hiệu chưa sẵn sàng cho những danh mục đó. Tôi đã nói chuyện với bạn trước đó về cách tôi muốn tạo ra những thứ cơ bản về chăm sóc cá nhân và thích những thứ thiết yếu hàng ngày mà mọi người sử dụng và đó là đồ unisex. Chúng tôi chưa sẵn sàng ra mắt các sản phẩm làm đẹp và mascara như mascara. Và bạn biết đấy, chúng tôi đã có áp lực khi phải thực hiện những hạng mục khác mà tôi cảm thấy như chúng tôi chưa sẵn sàng. Và do đó, đã có rất nhiều căng thẳng để làm điều đó, giống như, bạn biết đấy, họ giống như, chúng ta phải làm điều đó. Và tôi đã như thể, tôi sẽ không làm điều đó. Và họ giống như, tốt, điều gì xảy ra bây giờ? Bởi vì khác — nhìn này, chúng ta chưa ở trong tình huống mà chúng ta đã nói rằng chúng ta phải làm điều gì đó. Và anh chàng kia nói không, và chỉ ngồi đó và nói, không.

 

Kinsey [00:26:45] Vâng, bạn có cách của bạn.

 

Moiz [00:26:46] Vâng. Và vì vậy, bạn biết đấy, điều đó không hề dễ dàng đối với họ. Nhưng rồi cũng có lúc tôi giống như thế, bạn biết không? Như thế này không phải là một món quà lớn cho chúng tôi. Vì vậy, chúng tôi rất vui khi làm điều đó. Và vì vậy, bạn biết đấy, chúng tôi giống như, tôi cảm thấy như chúng tôi – bạn đi đến một thỏa hiệp. Và theo cách đó, nó có thể giống như một cuộc hôn nhân mà bạn thích, OK, hãy tìm hiểu xem – tôi chưa bao giờ kết hôn, nhưng hãy tìm hiểu điều này để chúng ta không phá hủy mối quan hệ ngay bây giờ.

 

Kinsey [00:27:09] [cười] Ồ, vâng, 50% trong số họ kết thúc bằng ly hôn.

 

Moiz [00:27:10] Đủ tốt.

 

Kinsey [00:27:11] [cười] Nhưng tôi đoán có luật sư để đảm bảo điều đó không xảy ra.

 

Moiz [00:27:13] Đúng vậy.

 

Kinsey [00:27:14] Vì vậy, một trong những phần quan trọng của việc mua lại P&G này là các bạn tham gia vào những câu chuyện mà bạn đã đề cập trong suốt cuộc trò chuyện này. Mục tiêu, Walmarts, những thứ như vậy. Điều đó có ý nghĩa gì với bạn?

 

Moiz [00:27:25] Nó có rất nhiều ý nghĩa. Giống như ngày, như tháng đầu tiên tôi ra mắt Native, tôi đã thích thương hiệu này — tôi sẽ xây dựng thương hiệu này [không rõ ràng] và thực sự thành công ở đó. Và giống như, đó là nguyện vọng cá nhân của tôi. Và khi chúng tôi cố gắng bán công việc kinh doanh, tôi không e ngại về điều đó. Giống như tôi đã nói với mọi người rằng chúng tôi đang cố gắng bán cho chúng tôi, chẳng hạn như, thương hiệu này nhằm mục tiêu đặt ra. Chúng tôi đã không phát triển chuyên môn hoạt động để đáp ứng nhu cầu trực tuyến của chúng tôi, ít đáp ứng nhu cầu của một mục tiêu – một khách hàng như Target. Nhưng thương hiệu này có nghĩa là để ngồi ở đó.

 

Kinsey [00:27:56] Được. Bao nhiêu phần trăm doanh số bán hàng của bạn đến từ các đối tác kiểu bán buôn này như Target? Phần trăm vẫn đến từ trực tuyến?

 

Moiz [00:28:03] Nó phụ thuộc vào tháng vì chẳng hạn như khi chúng tôi bán nó, chúng tôi vừa mới nhận được CVS. Và tháng 12, như bạn biết đấy, CVS đã có một đơn đặt hàng lớn – đã đặt một đơn đặt hàng lớn. Tôi muốn nói rằng họ sẽ — nhìn này, phần lớn vẫn trực tuyến, nhưng không còn là phần lớn nữa. Nó gần hơn với 60/40. Nhưng trong những tháng nhất định, nó có thể là 40/60 vì chúng tôi đang trưng bày hoặc chúng tôi đang bán cho một nhà bán lẻ mới. Và do đó, mọi thứ hướng về khía cạnh bán lẻ của mọi thứ hơn là khía cạnh trực tuyến của mọi thứ.

 

Kinsey [00:28:27] Được. Tôi rất muốn nghe ý kiến của bạn về vấn đề này — một xu hướng rộng lớn hơn của P&G đặc biệt là đã mua một số công ty khởi nghiệp — các công ty khởi nghiệp về chăm sóc cá nhân và làm đẹp — kể từ khi họ mua bạn vào năm 2017, [không rõ ràng], Walker and Company. Và đó chỉ là một vài năm trở lại đây. Bạn nghĩ gì về loại chiến lược đó? Tốt, xấu, bền vững?

 

Moiz [00:28:48] Tôi nghĩ rằng, bạn biết đấy, tôi nghĩ điều đó phụ thuộc vào những gì bạn đang hướng tới. Giống như, nếu họ đang nhắm đến việc thuê ngoài R&D hoặc phát triển các thương hiệu mới cho các công ty khởi nghiệp, rất có ý nghĩa đối với tôi.

 

Kinsey [00:28:59] R&D nghĩa là nghiên cứu và phát triển.

 

Moiz [00:29:00] Vâng. Và giống như các thương hiệu, giống như họ đang rất thận trọng và có kỷ luật với khoản đầu tư của mình, hãy xem xét việc mua hàng của họ, giống như họ không ở ngoài đó mua 10 tỷ đô la, bạn biết đấy, các công ty khởi nghiệp mới. Họ không – họ chưa trả một tỷ đô la cho một công ty khởi nghiệp. Họ đã trả hàng tỷ đô la cho các thương vụ mua lại khác có lịch sử và kinh tế rất nhất quán, nhưng không phải đối với một công ty khởi nghiệp.

 

Moiz [00:29:22] Và vì vậy tôi nghĩ họ đang bị kỷ luật. Và tôi nghĩ, bạn biết đấy, nếu Native là, giống như tôi nhớ khi tôi – khi chúng tôi bán cho P&G, tôi đã nói với anh chàng rằng tôi đang báo cáo, tôi giống như, người sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ việc mua lại này là lần mua lại tiếp theo của bạn, bởi vì điều này sẽ cực kỳ thành công đối với bạn và bạn sẽ trả quá nhiều cho lần tiếp theo [Kinsey cười] vì bạn nghĩ rằng điều này sẽ xảy ra mọi lúc. Và sau đó điều đó sẽ trở nên tồi tệ. Và sau đó người thứ ba sẽ giống như, bạn biết đấy, bạn biết đấy, bạn sẽ trả tiền thấp hơn.

 

Kinsey [00:29:49] Đúng.

 

Moiz [00:29:50] Tôi không chắc điều đó có xảy ra hay không. Nhưng giống như, tôi cảm thấy như họ có thể nhận được những giao dịch tốt. Họ có tính hiếu chiến. Họ – họ giống như những người thông minh và kỷ luật, giống như những người mua lại. Quá tốt — tôi nghĩ rằng thỏa thuận Native sẽ diễn ra cực kỳ tốt cho họ.

 

Kinsey [00:30:07] Đúng vậy. Và tôi nghĩ rằng chúng ta thường nghĩ về nó từ quan điểm của riêng phía P&G của vụ mua lại. Nhưng tôi đã nói chuyện với nhà sản xuất Josh vài ngày trước sau khi chúng tôi biết rằng Visa vừa mua Plaid. Vâng, điều này rất tốt cho Visa. Đó là một công ty quyến rũ. Đó là một công ty mà bạn đang kinh doanh thực sự tốt. Nhưng đồng thời, Plaid có lẽ nhận thức được rằng nó sẽ không bao giờ xóa sổ hoàn toàn Visa khỏi thị trường. Điều này tốt cho cả hai bên, ít nhất là từ khoảng cách xa nơi chúng tôi đang theo dõi.

 

Moiz [00:30:35] Chắc chắn. Và tôi nghĩ, giống như, bạn biết đấy, P&G là một công ty CPG trị giá 300 tỷ đô la. Giống như họ có thương hiệu — chẳng hạn như nếu bạn thêm tất cả các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng tồn tại ở Hoa Kỳ, nó sẽ không bằng một Pampers.

 

Kinsey [00:30:48] Vâng.

 

Moiz [00:30:49] Như vậy –

 

Kinsey [00:30:50] Điên rồ.

 

Moiz[00:30:51] Và khi chúng tôi nghĩ rằng, hãy nhìn xem, DTC đang phá vỡ những thương hiệu kế thừa này, vâng, chúng tôi chắc chắn đang chiếm thị phần và Native đang chiếm rất nhiều thị phần trong danh mục chất khử mùi. Nhưng ý tưởng đại loại là chúng ta sẽ lật đổ một tập đoàn khổng lồ với 150 năm lịch sử trong 5 năm tới là điên rồ. Như, bạn biết đấy, Pampers thu được hàng tỷ đô la. Tide đạt doanh thu hàng tỷ đô la. Có toàn bộ lối đi tại Target dành riêng cho Tide. Như thế mất rất nhiều công sức và thời gian và không phải một sớm một chiều là thành công. Và vì vậy tôi chắc chắn nghĩ rằng có rất nhiều công ty DTC thành công tồn tại ngày nay và chúng có thể có trong tương lai. Nhưng giống như, việc trở thành P&G tiếp theo thì không — như P&G có quy mô của FacebookFacebook là tương đương — hoặc như, bạn biết đấy, tôi đoán bây giờ chỉ bằng một nửa, Cổ phiếu của Facebook đã trở nên tồi tệ, giống như đó là một công ty khổng lồ. Thật sự rất khó để xây dựng một công ty CPG trị giá 300 tỷ USD. Nó thực sự không xảy ra trong dù chỉ một đời.

 

Kinsey [00:31:45] Thế hệ con người và những nhà lãnh đạo doanh nghiệp để làm nên điều đó.

 

Moiz [00:31:47] Vâng.

 

Kinsey [00:31:47] Được rồi. Vì vậy, chúng tôi đã vượt qua những thứ khó khăn. Bây giờ chúng tôi sẽ đưa ra bánh xe Business Casual nổi tiếng thế giới và để bạn quay vòng một chút. Vì vậy, hãy tiếp tục và nhấn vào nút giữa để xem bạn gặp khó khăn gì.

 

Moiz [00:32:03] Một chút lo lắng. Tôi nghĩ rằng đây là khó bán. [Kinsey cười]

 

Kinsey [00:32:06] Được.

 

Moiz [00:32:07] Sự thật hay sự thật.

 

Kinsey [00:32:08] Bạn có sự thật hay sự thật. Đề xuất đã gửi kỳ quặc nhất mà bạn nhận được là gì?

 

Moiz [00:32:13] Câu hỏi hay. Cây thường xuân độc

 

Kinsey [00:32:16] Cây thường xuân độc ?!

 

Moiz [00:32:17] Vâng.

 

Kinsey [00:32:18] Cây thường xuân độc có mùi như thế nào?

 

Moiz [00:32:19] Tôi không biết.

 

Kinsey [00:32:20] Chà, đây là câu hỏi của tôi. Ai đã đủ gần để đầu độc cây thường xuân giống như, Ồ đúng rồi, đây sẽ là một chất khử mùi tuyệt vời?

 

Moiz [00:32:25] Tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời — tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời bởi vì giống như, mọi người rất phẫn nộ vì nó. Họ giống như, điều này có làm cho tôi ngứa không? Điều này làm gì? Và giống như, nó là một thực vật và nó là tự nhiên. Nhưng giống như, nó không có mùi tốt. [Kinsey nói chuyện, không khác biệt] Vâng, chính xác.

 

Kinsey [00:32:37] Được. Và gần đây, tôi thấy trên Twitter của bạn, thường sự thật hay sự thật chỉ là một câu hỏi. Nhưng tôi chỉ quá tò mò. Tôi phải hỏi. Tôi không biết bạn đang tweet hay troll hay chuyện gì đang xảy ra, nhưng bạn [cười] đã tweet một đoạn clip của Wolf of Wall Street. Đã nói rằng bạn xem nó mỗi sáng.

 

Moiz [00:32:52] Vâng. Vâng.

 

Kinsey [00:32:53] Đoạn clip đó về Jordan Belfort đi vào văn phòng và có một bài phát biểu rất truyền cảm hứng [không rõ ràng]

 

Moiz [00:33:00] Vâng. Vâng.

 

Kinsey [00:33:01] Bạn có thực sự xem clip đó hàng ngày không? [không rõ ràng]

 

Moiz [00:33:02] Tôi đã xem nếu không phải hàng ngày, hầu như mỗi ngày. [Nói theo kiểu Kinsey nhưng không rõ ràng] Bạn biết đấy, giống như những video cường điệu mà LSU có, bạn có thấy điều đó không, giống như những video đó, giúp bạn bắt đầu làm việc. Và đó là những gì nó làm cho tôi. Khi tôi bước vào, tôi nghĩ, OK, tôi đã sẵn sàng để làm điều này.

 

Kinsey [00:33:18] Ném một chiếc đồng hồ trị giá 40.000 đô la vào một chiếc đồng hồ [không rõ ràng].

 

Moiz [00:33:21] Tôi chưa sẵn sàng để làm điều đó [Kinsey cười], nhưng tôi sẵn sàng thích, tôi thích, khao khát và sẵn sàng bắt đầu đưa ra các quyết định kinh doanh. Tôi thích nghe nó khi đi bộ đến nơi làm việc và tôi thích, ồ, vào lúc tôi đi làm, tôi nói, OK, đi thôi.

 

Kinsey [00:33:33] Đó là [không rõ ràng]. ĐỒNG Ý. Quay thêm một vòng quanh bánh xe và bạn nhận được, ồ, chết tiệt. Vì vậy, đã có lúc nào đó trong sự nghiệp của bạn — điều này có thể là tốt hoặc xấu — ôi thật là khoảnh khắc mà bạn nhận ra rằng mọi thứ sắp thay đổi hoặc bạn đã mắc một sai lầm lớn hoặc cuộc sống của bạn đang đi theo một hướng hoàn toàn khác.

 

Moiz [00:33:51] Chúng tôi đã làm việc với một CM khác, một nhà sản xuất hợp đồng khác. Và bạn biết đấy, một ngày cô ấy gọi tôi dậy. Chỉ khi chúng tôi ra mắt và cô ấy gọi cho tôi và cô ấy giống như, Moiz, công việc kinh doanh này đang phát triển. Ý tôi là, chúng tôi đang nói 500 đơn vị chất khử mùi mỗi tuần. Nó không nhiều vào thời điểm đó. Cô ấy giống như, công việc kinh doanh này đang phát triển. Chúng tôi sẽ làm điều này cùng nhau và thực sự xây dựng một doanh nghiệp thành công cùng nhau. Và tôi thích, thật tuyệt. Và như hai ngày sau, cô ấy gọi cho tôi và cô ấy nói rằng, con trai tôi bị ốm. Tôi không có kinh doanh này.

 

Moiz [00:34:13] Giống như, tôi không còn sản xuất chất khử mùi Native nữa. Và tôi giống như, ồ, chết tiệt. Bạn biết đấy, chúng tôi đang làm như 500 đơn vị [không rõ ràng] trong một tuần. Vì vậy, chúng ta đang nói về doanh thu $ 5.000 mỗi tuần. 20.000 đô la một tháng. Nó không phải là bất cứ thứ gì vật chất. Chúng tôi hầu như không hòa vốn ngay cả khi chúng tôi đang hòa vốn. Nghe này, tôi có nên gấp công việc này như, OK, việc này sẽ quá khó để thay thế cái này. Và vì vậy, hãy quên nó đi. Và vì vậy tôi nghi ngờ — chắc chắn có một khoảnh khắc chết tiệt khi điều đó xảy ra. Và sau đó, bạn biết đấy, tôi đã dành một ngày và tôi đã nghĩ, ồ, tôi nên làm điều này hay không nên làm điều này.

 

Kinsey [00:34:48] Tung đồng xu. Eeeny, meeny, miny, moe.

 

Moiz [00:34:51] Tôi giống như — tôi sẽ làm gì khác nếu tôi ngừng làm việc này? Tôi sẽ quay lại xem như “Star Trek” lúc 2 giờ chiều Và thế là — đó là một điều rất thú vị. Nhưng tôi đã xem mỗi tập 10 lần rồi, vì vậy tôi có lẽ nên tiếp tục làm điều này.

 

Kinsey [00:35:02] Chúng tôi có thể cảm ơn “Star Trek.”

 

Moiz [00:35:03] Đúng vậy. Và vì vậy, tôi có thể cảm ơn những lần phát lại Netflix, giống như tôi mệt mỏi với những lần phát lại này. Và vì vậy quay trở lại làm việc và sau đó chúng tôi tìm được người khác cho những việc đó. Chắc chắn là khoảnh khắc chết tiệt.

 

Kinsey [00:35:12] Được rồi. Hãy quay một vòng cuối cùng quanh bánh xe và nó sẽ trở thành một thứ. Vậy một cuốn sách hoặc một cuốn sách đã đọc, một cuộc trò chuyện, một bộ phim, câu trích dẫn — bất cứ thứ gì tương tự như vậy đã có, bạn sẽ coi là gì, tác động quá lớn đến sự nghiệp hoặc cuộc sống của bạn?

 

Moiz [00:35:28] Câu hỏi hay. Một cuốn sách hoặc — tôi xin lỗi, các lựa chọn khác là gì?

 

Kinsey [00:35:31] Bất cứ thứ gì — sách, trích dẫn.

 

Moiz [00:35:33] Chắc chắn rồi.

 

Kinsey [00:35:34] Có thể là “Star Trek.” [cười]

 

Moiz [00:35:35] Vâng. Không, tôi thực sự thích, bạn biết đấy, Ray Kroc, người sáng lập McDonald’s, đã viết một cuốn sách hoặc người sáng lập McDonald’s, không phải là người sáng lập, nhưng giống như người thực sự mở rộng quy mô đó, tùy thuộc vào người bạn hỏi, anh ấy có thể là người sáng lập . Ông đã viết cuốn sách tuyệt vời này về cách ông xây dựng McDonald’s. Và, bạn biết đấy, anh ấy bắt đầu khi anh ấy 55 tuổi, giống như một người đàn ông 55 tuổi, nhìn thấy một cửa hàng bán lẻ McDonald’s. Và nó giống như, tôi sẽ đưa điều này trên toàn quốc. Các bạn không nhận ra mình có gì ở đây. Bạn có một cái gì đó thực sự đặc biệt. Quên chuyện nghỉ hưu. Tôi sẽ đi làm điều này và làm cho nó lớn. Và anh ấy có sự kiên trì đáng kinh ngạc. Và giống như, bạn biết đấy, anh ấy muốn làm theo cách riêng của mình. Anh ấy, giống như, bác bỏ ý tưởng của mọi người khác.

 

Moiz [00:36:11] Và anh ấy giống như, điều này không có ý nghĩa gì. Tôi sẽ làm theo cách của tôi. Và giống như, bạn biết đấy, anh ấy đã để bạn bè của mình trở thành — mua nhượng quyền và đó là bạn bè, các nhà điều hành [không rõ ràng] nhượng quyền thương mại thực sự kém. Anh ấy không giống như, ồ, không sao đâu, bạn là bạn của tôi. Anh ấy giống như, chết tiệt, anh bạn. Tôi sẽ không là bạn của bạn nữa nếu bạn không dọn sạch thùng rác tại McDonald’s của bạn. Và anh ấy có điều này giống như sự tận tâm đáng kinh ngạc để biến [không rõ ràng] của anh ấy —công việc như ước mơ của anh ấy thành hiện thực. Và tôi luôn được truyền cảm hứng từ điều đó.

 

Kinsey [00:36:36] Được rồi. Thật tuyệt vời. Thật là một cách để kết thúc cuộc trò chuyện, phải không? Cảm hứng. Hãy sa thải bạn bè của bạn nếu bạn cần.

 

Moiz [00:36:42] Vâng.

 

Kinsey [00:36:43] Ồ, cảm ơn Moiz rất nhiều vì đã đến với Business Casual. Tôi đã có một vụ nổ nói chuyện với bạn. Bạn có một câu chuyện thực sự thú vị. Tôi rất vui khi hy vọng bạn sẽ làm gì tiếp theo — nếu bạn muốn cho chúng tôi biết nhanh trước khi chúng tôi đi.

 

Moiz [00:36:55] Chắc chắn rồi. Vâng. Tôi cảm thấy như bạn biết đấy, tôi đang cố gắng đưa ra nhiều nội dung về câu chuyện về Người bản địa. Tôi đang đầu tư rất nhiều vào các công ty thương mại điện tử và cố gắng tư vấn cho các công ty thương mại điện tử. Tôi thực sự yêu thích ngành này. Và vì vậy, tôi đang cố gắng tham gia nhiều hơn vào một cách đòi hỏi ít khả năng hoạt động hàng ngày hơn và giống như rừng trồng cây.

 

Kinsey [00:37:14] Vì vậy, không bắt đầu một thương hiệu DTC khác vào ngày mai.

 

Moiz [00:37:16] Không phải ngày mai. Nhưng sớm hay muộn.

 

Kinsey [00:37:19] Được. Hiểu rồi. Vì vậy, nếu mọi người muốn theo dõi và theo dõi những gì bạn đang làm trong hành động thứ hai, họ có thể tìm thấy bạn ở đâu?

 

Moiz [00:37:26] Vâng. Tôi đang ở trên Twitter @MoizAli. MOIZAL I. Tôi đang ở MoizAli.com và tôi đang ở trên Instagram @ Moiz.R.Ali. Ai đó có xử lý MoizAli cho điều đó. [cười]

 

Kinsey [00:37:36] [cười] Hiện tại. Không lâu đâu. Được! Tuyệt vời.

 

Moiz [00:37:39] Cảm ơn rất nhiều.

 

[00:37:40] [tiếng cà phê được rót]

 

[00:37:44] [nhạc outro bắt đầu]

 

Kinsey [00:37:44] Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã lắng nghe tập Business Casual với Moiz Ali của tuần này. Tôi hy vọng mọi người đã xem các trận đấu tranh chức vô địch đại hội vào cuối tuần này vì vào thứ Ba, chúng ta đang nói về công việc kinh doanh của giải Super Bowl với huyền thoại NFL Michael Lombardi.

 

Kinsey [00:37:59] Tôi thực sự hào hứng. Và tôi muốn mọi người chia sẻ tập phim này với tất cả bạn bè của bạn để bạn là người thông minh nhất trong phòng khi Super Bowl thực sự đến. Và bạn biết đấy, @Bill Simmons, tôi đến để giành vương miện cho bạn.

 

Kinsey [00:38:10] Hẹn gặp mọi người vào Thứ Ba. [âm thanh ding]

Always use the Div – Table converter and the online HTML editor to compose perfect articles for your website!