BPhone .vs. Asanzo ăn nhau là ở cái thái độ

BPhone .vs. Asanzo ăn nhau là ở cái thái độ

CHIA SẺ

Thái độ tốt sẽ tạo ra tâm lý tốt mang tính tích cực, ủng hộ dù bạn có phạm sai lần lớn sẽ thành nhỏ, nhỏ sẽ coi như không có. Thái độ không tốt gây ác cảm với người khác, chuyện nhỏ tý thành chuyện lớn, chuyện lớn thì khỏi phải bàn.

Trong tâm lý học , yếu tốt quyết định việc mua bán một sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều bởi tâm lý cảm xúc cá nhân. Chẳng hạn bạn thích một ai đó bạn sẽ ca ngợi hết mình, người khác nói không tốt về người đó, bạn sẽ ra tay bảo vệ Khi bạn thích một ngôi nhà thì giá cả không còn là quan trọng nữa, lúc này giá ngôi nhà dù có đắt đi chăng nữa(tính theo mỗi mét vuông) cũng không còn quan trọng nữa miễn là tầm tài chính của bạn có thể lo được. Bạn thích một chiếc xe, trông nó hầm hố bạn lại là người thích mạo hiểm, bạn sẵn sàng bỏ ra 300 triệu thay thì 30 triệu đẻ mua một chiếc xe tay ga vừa tiền. Bạn có giật mình không, bạn vừa bỏ ra số tiền gấp 10 lần đấy. Đó là tâm lý học.

Thái độ tích cực, yêu mến, ngưỡng mộ, thích thú sẽ tạo ra tâm lý tốt được nhiều người ủng hộ, sản phẩm bạn tốt nhưng thái độ của bạn lởm khởm người khác sẽ bị tẩy chay. Chẳng phải ra đường bạn hay gặp những đối tượng bảo “mày thích thái độ à” là gì ? Là con người ai cũng có cảm xúc, thái độ của người bán quyết định thái độ của người mua.

1 – Muốn bán được hàng ở Việt Nam quan trọng ở cái thái độ

Trong kinh doanh có hẳn một lĩnh vực được các nhà kinh tế học nghiên cứu gọi là Tâm lý học bán hàng. Trong đó bao gồm tất cả nhưng phạm trù kinh tế được thể hiện sự liên quan tới việc bán hàng mà hành vi của người tiêu dùng sẽ bị ảnh hưởng. Làm thế nào để một khách hàng bị tác động tốt/xấu, từ đó dẫn tới hệ quả là hành vi mua/không mua hàng hóa ra sao. Nắm bắt được điều này, các doanh nghiệp sản xuất sẽ biết nên dùng hình ảnh gì để tạo ấn tượng tốt tới khách hàng, từ đó tạo niềm tin, sự hưng phấn và tình cảm đẹp đẽ dẫn tới hành động ủng hộ và mua hàng của khách hàng . Mỗi loại hình kinh doanh và chủng loại sản phẩm có sự tác động tăng/giảm, ít/nhiều khác nhau tuy nhiên yếu tố chung vẫn là cảm xúc THÍCH -> YÊU -> THẦN TƯỢNG sản phẩm ,nhãn hàng, doanh nghiệp đó. Ở mỗi trạng thái có mức độ ra quyết định mua hàng khác nhau, đôi khi nó bởi tác động bởi các yếu phụ như giá, đám đông, kiểu dáng, thời điểm, ngân sách, tính hiệu quả của sản phẩm v.v Càng đạt được thái cực cao của quy trình trên , sản phẩm/dịch vụ bạn bán ra càng đạt hiệu quả cao về doanh số bán hàng.

Nếu như ở Nhật, trước khi đến một siêu thị. phần lớn người dân đều biết chắc họ sẽ mua món hàng nào, cấu hình ra sao, tính năng cụ thể là gì bởi người Nhật khá kỹ tính đồng thời họ cũng am hiểu về sản phẩm nên nếu họ mua cái ti vi 55 inches là 55 inches, mua hàng SONY là sony chứ ít khi bị tác động bởi hoàn cảnh và têm lý mua hàng tại thời điểm mua hàng tại siêu thị như người Việt Nam. Chẳng hạn người Việt lúc đầu có ý định ra siêu thị mua một cái Tivi, khi đến nơi nhờ miệng lưỡi của em bán hàng xinh xắn thuyết phục, họ lại mua thêm một cái tủ lạnh đời mới hơn + điều hòa trả góp tiết kiệm điện, có khi cố thêm cái laptop về cho con dùng vì đang giảm giá. Câu hỏi thường gặp của nhân viên là “Sản phẩm nào tốt, mới ra, bền, bảo hành tốt…” chứ ít khi đưa ra cấu hình cụ thể với khoảng giá cố định. Chẳng hạn ban mua một cái điện thoại tầm giá dưới 10 triệu, em nhân viên sẽ tư vấn cho bạn ít nhất 3 model của 3 hãng khác nhau, lúc đầu thì bạn muốn mua Samsung sau đó thì có khi laị mua Motorola. Chỉ rất ít khách hàng thuộc giới am hiểu công nghệ biết chắc chắn họ mua sản phẩm nào, nhưng đối tượng này thường săn hàng lướt giá rẻ mà chất lượng không kém hơn hay tìm điểm mua giá tốt nhất chứ không phải siêu thị lớn nhất.

Nhắc lại một lần nữa , THÁI ĐỘ CỦA BẠN quyết định việc có bán được hàng không? chứ không phải sản phẩm, vì sản phẩm thì làm gì có THÁI ĐỘ 😀 

2 – Chỉ cần tốt ở mức trung bình nhưng giá phải hợp lý

Chúng ta thấy thị trường các nước trong đó có Việt Nam thường bị chi phối bởi 2 thương hiệu chính, lớn nhất trong mảng công nghệ và đặc biệt là điện thoại thông minh như APPLE và SAMSUNG. Thị phần còn lại rơi vào các hãng nhỏ khác. Đôi khi với một số nhãn hàng thì có tới 3 ông lớn cùng phân chia thị phần với sự chênh lệch không đáng kể bởi nếu có hãng nào chen vào vị trí thứ 4, đe dọa thị phần của 3 ông lớn kia thì lập tức bị 1 trong 3 ông lớn mua lại ngay để dập tắt cái ý định vượt lên TOP 3.

Một lý do nữa một phần do khách hàng không có khả năng so sánh giữa 3,4..hãng bán sản phẩm cùng một lúc. Nếu so sánh 2 hãng thì sẽ dễ hơn rất nhiều, mà 2 hãng đứng đầu thường ít khi cạnh tranh nhau trực diện, họ sẽ chọn 2 phân khúc khác nhau về phần cứng hoặc phần mềm từ đó tạo cộng đồng ít đụng hàng hơn. Đây cũng chính là cách mà các startup mới thâm nhập thị trường nên học tập, tránh cạnh tranh trực diện trừ khi bạn muốn BỊ MUA LẠI hay BỊ THÂU TÓM .

Một sản phẩm nếu quá tuyệt vời thì đúng là tuyệt vời nhưng nếu không thể làm thế thì bạn chỉ còn cách chọn phân khúc ở giữa, SẢN PHẨM CHẤT LƯỢNG Ở MỨC TRUNG BÌNH + và GIÁ HỢP LÝ(tức giá trung bình  -). Đây là công thức hiệu quả cho các nhãn hàng mới chen chân vào thị trường sẵn có đang đỏ lửa. Ví dụ: OPPO là một hãng kém nổi tiếng hơn APPLE và SAMSUNG ở thời điểm mà nó bắt đầu ra nhập thị trường, để có thị phần OPPO đánh mạnh vào mảng điện thoại cho giới trẻ, chú trọng về chụp hình hay còn gọi là SELFIE và quảng cáo diện rộng ở mọi kênh đại chúng với mức giá sản phẩm ở mức trung bình. OPPO được biết tới cái tên là CHUYÊN GIA SELFIE. Hiện OPPO đã là điện thoại chiếm thị phần TOP đầu ở nhiều nước trong đó có Trung Quốc, Nhật, Hàn và Việt Nam trong phân khúc tầm trung. Thực ra OPPO không có gì xuất sắc ở sản phẩm nhưng chiến lược tiếp thị của họ thì quá xuất sắc.

Quay trở lại với BPhone và Asanzo. BPhone thì rõ rồi còn Asanzo thì tại sao lại đưa vào bảng xếp hạng này ? 😀 Asanzo là cái tên mới mẻ trong làng điện thoại nhưng họ mang thường hiệu Việt và khá thành công trong mảng sản xuất tivi giá rẻ. Asanzo có chất lượng ở mức trung bình khá và giá khá rẻ. Họ đã lựa chọn chiến lược tiếp cận khách hàng khá giống OPPO là chất lượng nhỉnh hơn một chút và giá mềm hơn các điện thoại cùng phân khúc. BPhone lựa chọn phân khúc khách hàng khó tính hơn, giá cao hơn, cấu hình cao hơn nhưng không thực sự xuất sắc. Như vậy nếu nhìn vào thì BPhone chỉ hơn Asanzo về tính năng còn về giá , thương hiệu, thị trường và mức độ đa dạng về sản phẩm thì kém hơn. Từ đó Asanzo sẽ dễ bán hơn họ không thật sự xuất sắc.  Ngoài ra cách ra mắt sản phẩm cũng bình dân hơn , ít gây tai tiếng như BPhone.

3 – Không có sản phẩm khác biệt thì truyền thông phải xuất sắc

Bạn thử đoán xem, nếu nhìn 100 bức hình giống hệt nhau hoặc na na nhau thì bạn sẽ bình chọn bức hình nào, rõ ràng là bạn không thể đưa ra quyết định hoặc bạn chọn bừa. Vậy thì khi thị trường đã bão hòa, cách để đưa ra một sản phẩm mới là bạn phải có điểm khác biệt dễ nhận thấy hoặc bạn phải có chiến lược truyền thông xuất sắc để lấn át đối thủ: diện rộng hơn, ấn tượng hơn, cảm xúc hơn, bài bản hơn…

Bạn thấy OPPO có mặt ở khắp mọi nơi bạn đi qua, nghe, xem, đọc…dù online hay offline. Pepsi xuất hiện ở bất cứ đâu bạn ăn uống. Coca cola luôn xuất hiện ở chỗ đông với thông điệp luôn thay đổi và mang tính tương tác rất cao phù hợp với cách tiếp cận của người dân địa phương… Tất nhiên tất cả các nhãn hàng trên đều có ngân sách rất lớn cho truyền thông. Nếu bạn không đủ khả năng làm điều đó bạn đừng ham hố ra biển lớn vội, hãy thử nghiệp “lâm sàng” ở một góc nào đó trước sẽ ít rủi ro hơn, và từ đó bạn phải tạo ra cho mình điểm khác biệt mang tính sáng tạo mà vẫn hiệu quả. Sự lựa chọn mang tính chiến lược phải được lập ra ngay từ đầu, khi mà sản phẩm của bạn còn đang trong phòng thí nghiệm, khi mà bạn đang phân tích thị trường, khi mà bạn đang đàm phán với đối tác…chứ không phải khi sản phẩm đã lên kệ.

BPhone đã thua ngay từ ban đầu khi lựa chọn THÁI ĐỘ phản tác dụng. Cách truyền thông của BPhone hiệu quả về mặt độ phủ nhưng kém hiệu quả về nội dung truyền tải. Nội dung của BPhone mang tính cá nhân, khoe khoang về tính năng mà họ chưa thực sự làm chủ trong khi họ không chủ động vè kênh bán hàng như Asanzo . Đến lúc này Thế giới di động có khi phải nghĩ lại việc hợp tác với BPhone có phải là khôn ngoan hay không hay có tác dụng ngược, ngay cả đại diện của TGDĐ cũng cho rằng ông sẽ mua BPhone nếu ông chưa có điện thoại, câu trả lời không khác gì với “TÔI KHÔNG MUA BPHONE” bởi một đơn vị phân phối điện thoại cho BPhone cũng không thấy nó đáng để mua, vậy họ phân phối vì lý dò gì khi mà gần 100% dân số Việt Nam hiện nay đều đã có điện thoại di động và đa phần là điện thoại thông minh.

Tóm lại, sai lầm về sản phẩm không đáng ngại bằng sai lầm từ chiến lược phát triển sản phẩm.